B 2 C (Business – To – Consumer ) - Бизнес для Потребителя. Модель используется для описания взаимоотношения между компаниями и потребителями и описывает рынок продажи товаров и услуг розничному покупателю.
Особенно модель B2C стала эффективна в среде Интернет, ведь электронная коммерция увеличивает рыночную активность компаний. Модель электронной коммерции облегчает и повышает качество взаимодействия предприятий (юридических лиц) с потребителями (физическими лицами), при которой товар или услуга находят своего покупателя гораздо быстрее. Прибыльность модели B2C в среде Интернет активно используется в экономике и приносит компаниям дополнительные прибыли.
B2B (Business–To–Business) - Бизнес для Бизнеса. Это модель взаимоотношения коммерческих организаций и она представляет собой торговлю между юридическими лицами. Модель B2B описывает рынок товаров производственного назначения. Модель B2B также особенно эффективна в среде Интернет, где она перспективна как для внутреннего рынка, так и для международного.
B2G (Business–To–Government ) - Бизнес для Государства. Это модель взаимоотношения между государством и бизнесом (юридическими лицами). В среде Интернет также расширяет свои возможности (например, системы электронных госзакупок).
Примеры вышеперечисленных бизнес-моделей: 1) сайты-каталоги какой-либо продукции; 2) сайты - электронные биржи по купле/продаже зерна, леса, металла, продукции легкой промышленности и сельского хозяйства; 3) сайты-аукционы по продажи излишков запасов чего-либо (например, TradeOut.com - сайт-аукцион по продаже излишков оборудования).
Товарная биржа является единой торговой площадкой для продавцов и покупателей, которые совершают сделки купли-продажи определенных групп товаров в соответствии с установленными на бирже правилами. К биржевым товарам принадлежат зерно, продовольственные товары, текстильное сырье, цветные металлы, нефть и нефтепродукты (всего биржевых товаров не более 65-70). Роль регулятора цены на бирже отводится котировке. По итогам биржевых торгов определяются средние цены, на которые ориентируются продавцы и покупатели при заключении будущих контрактов.
Электронные товарные биржи приобретают в мире все более широкое распространение. Ассортимент и количество биржевых товаров постоянно меняется. Сайты - электронные биржи сводят покупателей и продавцов на нейтральной торговой площадке, на которой и определяется реальная рыночная стоимость товара в динамике. При этом изменяет цену, как покупатель, так и продавец. Например, Fobchemicals.com - сайт-биржа для покупателей химических товаров, Promedix.com - сайт-биржа медицинских товаров, DirectAg.com - сайт-биржа сельскохозяйственных товаров.
Необходимо отметить, что в российской биржевой системе наметилось новое направление по переходу к торговле «классическими» биржевыми товарами в русле мировых тенденций. Например, в России используются следующие электронные торговые площадки: zol.ru, mtszerno.ru - межрегиональные торговые зерновые биржи; wood.ru, ruswood.com - электронные лесопромышленные торговые системы-биржи; forex-investo.ru - биржа Форекс - электронная система торгов мировыми валютами.
Сайты-аукционы предлагают продавцам особую торговую площадку, где они могут распродать свои товарные запасы, в том числе и избыточные. Покупатели могут соревноваться друг с другом в назначении цены на товар. Аукционы привлекательны покупателям (они покупают товары по заниженным ценам) и продавцам (они быстрее продают товары и получают дополнительные каналы сбыта своей продукции). Также продавец при такой модели ведения бизнеса может работать со многим покупателями одновременно.
Модель B2G активно используется государственными органами России. У любого государственного чиновника отсутствуют экономические стимулы для выбора наиболее выгодного для государства поставщика товаров и услуг. Мировой опыт показывает, что необходимо выработать такие механизмы приобретения товаров и услуг, которые будут жестко ограничивать чиновников, работающих на должностях в государственных и муниципальных организациях и учреждениях. Проведение открытых торгов и конкурсов позволяет снижать долю злоупотреблений в области закупок товаров для деятельности государственных учреждений и государственных корпораций. Решение задач оптимизации госзакупок позволит осуществлять и борьбу с коррупцией в этой области. На сегодняшний день рынок государственных закупок в России по-прежнему остается одним из самых коррумпированных рынков.
На едином общероссийском сайте zakupki.gov.ru можно ознакомиться с тем, как осуществляются государственные закупки в России. На этом сайте можно получить информацию о едином реестре государственных и муниципальных контрактов, о Федеральном реестре контрактов, обо всех заказах, опубликованных на Федеральном официальном сайте, о план-графиках размещения заказов. Все закупки госзаказчиков переведены на 5 электронных площадок, выбранных Минэкономразвития и ФАС России.
Еще одним примером систем электронных государственных закупок является сайт fabrikant.ru. МТС «Фабрикант» является официальной торговой системой Госкорпорации «Росатом». Этот торговый портал представляет собой российскую межотраслевую систему электронных торгов, позволяющую проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в рамках корпоративных закупок предприятий и организаций.
К описанным выше основным трём бизнес-моделям часто добавляют такие модели:
C2B (C onsumer– T o– B usiness) - современная форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых различными компаниями.
C2C (C onsumer– T o– C onsumer) - форма электронной или реальной торговли между потребителями. Для этого нужны площадки-посредники, на которых осуществляется торговля.
Примерами этих двух моделей C2B и C2C являются, например, аукционы e-bay.com и molotok.ru, а также сайты бесплатных объявлений по торговли или обмену автомобилей, электроники, сайты по продаже ненужных вещей, книг, подарков и т.п.: avito.ru , slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и многие другие.
G 2 C (Government - To - Citizens ) - Государство для Гражданина. Модель предполагает обеспечение государством свободного доступа своих граждан к государственной информации.
G2G (Government- T o-Government) - Государство дляГосударства. Модель отражает взаимоотношение государственных органов между собой.
B 2 B 2С (Business - To - Business - To - Customer ) - Бизнес для Бизнеса и для Потребителя. Интеграцией моделей B2B и B2C в единой платформе является модель B2B2С.
Очень редко, но используются ещё такие модели:
E2E (Exchange-To-Exchange) - Биржа для Биржи. В рамках данной модели продавцы и покупатели выполняют транзакции не только в масштабе конкретной электронной биржи, но и между различными электронными биржами. E2E можно рассматривать как форму B2B.
B 2 E (Business - To - Employee ) – Бизнес для Сотрудника. Модель предполагает активное использование сетевых ИТ при выстраивании корпоративных взаимоотношений с сотрудниками.
Постоянно происходит сопоставление сложившейся модели ведения бизнеса компании с типовыми моделями, существующими в аналогичной отрасли. Для развития бизнеса существующая модель подвергается анализу, помогающему выявить недостатки, противоречия, узкие места. Это позволит определить перспективные инструменты развития собственного бизнеса.
Прямое взаимодействие с конечным потребителем – ключевой момент цифровой трансформации. Большой бизнес хочет знать о своих покупателях все – это спровоцировало интерес к IT-инструментам персонального доступа со стороны крупных компаний и капиталоемких производств, традиционно работающих в серьезном b2b. Смена модели идет не столько в уже привычном b2b2c направлении, но в сторону b2me – коммуникации не с бизнес-партнером, а с личностью. Такие эксперименты ведут КАМАЗ, «Северсталь», ГК «Мегаполис».
Художник: Юрий Аратовский
Призрак Nokia и магия данных
Будучи лидерами в своих сегментах и где-то монополистами, крупные игроки, тем не менее, понимают: скорость изменений такова, что ты либо быстро поворачиваешься, либо медленно умираешь. Всех пугает пример Nokia. Десять лет назад на обложке Forbes был напечатан портрет главы концерна со словами «Миллиард клиентов – может ли кто-нибудь догнать короля мобильных телефонов?», в тот же год с выпуска первого iPhone началась новая эра – смартфонов, и королевский бизнес покатился под откос. Быстрое изменение запросов пользователей и неспособность Nokia им соответствовать оказались фатальными.
«Мы видим важный тренд – желание крупного бизнеса переходить от модели b2 b к моделям b2 b2 c и b2 me, подразумевающим тесное взаимодействие с личностью. Раньше крупным корпорациям с большой линейкой продуктов было невозможно работать со множеством индивидуумов. Современные облачные решения позволяют хорошо узнать конечного клиента и через любые каналы связи общаться с ним. Российские компании проявляют к таким большой интерес» , – подчеркивает заместитель гендиректора SAP СНГ Андрей Шарак .
Недавно облачные решения SAP Hybris для электронной коммерции, маркетинга и управления взаимоотношениями с клиентами были перенесены в российский data-центр, расположенный на базе Курчатовского института.
По словам вице-президента SAP Hybris Эдмунда Фрея , следующие три года станут для индустрии более динамичными, чем предыдущие 50 лет. Эту точку зрения разделяют 72% руководителей крупных компаний. Это время по-настоящему «магических» изменений: данные принесут в маркетинг столько возможностей, что навсегда изменятся традиционные способы торговли. Это обусловит рост рынка облачных решений, так как облака позволяют быстро и с меньшими затратами развернуть IT-решение нужного бизнесу масштаба.
Продать миллион тонн стали онлайн
Год назад «Северсталь» открыла интернет-магазин для продажи своей продукции. Сегодня около 50% продаж в России проходят онлайн, через интернет в неполном 2017 году было реализовано 1 млн тонн металла. По итогам 2018 года компания планирует довести этот показатель до 3,5-4 млн тонн. Прироста, по словам директора по продажам АО «Северсталь Менеджмент» Евгения Чернякова , рассчитывают достичь за счет масштабирования облачного сервиса на иностранные филиалы: зарубежные клиенты проявляют большой интерес к покупкам металла онлайн.
Для этого в компании создана сложная система: клиент может купить то, что ему необходимо, на складе, а если товара нет в наличии – автоматически отправляется заявка на производство. Отслеживать этапы выполнения заказа и даже движение вагона с грузом по железным дорогам тоже можно онлайн.
Как уверяет Евгений Черняков, сегодня в «Северстали» знают всех клиентов в лицо. Благодаря IT-инструментам компания решила две задачи: во-первых – понять своего клиента и найти места его обитания, во-вторых – запустить полноценный интернет-магазин. Попытки сделать это компания предпринимала и в 2010 году, но тогда верхи еще могли, а низы хотели работать по-старому. В 2016 же году все захотели перемен: и клиент созрел, и удобные решения появились.
Большую часть проекта заняла подготовка бизнес-процессов металлургического гиганта к наложению матрицы e-commerce. На стандартизацию, технологические изменения, на приведение всей документации наконец в порядок ушел почти год. Сейчас у «Северстали» есть единый портал взаимодействия с клиентом: финансовая документация, сервисная, техническая – все собрано в одном месте и доступно через личный кабинет.
«Мы переходим от пассивных, транзакционных продаж к активным, или эффективным. Продажи нужно начинать готовить на стадии объявления какого-либо проекта потенциальными партнерами, например, за два-три года до начала строительства, например, Ахмат Тауэр или нового стадиона. IT-решения позволяют держать информацию о множестве проектов под рукой и выходить к заказчику с готовым предложением », – говорит Евгений Черняков.
КАМАЗ «распробовал» цифровизацию
КАМАЗ занимает более 50% на рынке большегрузных машин в России. Однако на авторынке, как и в других отраслях, клиент меняется, и традиционные подходы к переговорам и продажам больше не работают так же эффективно. В концерне задумались, как удержать долю рынка, как дойти до каждого потенциального клиента и ввести единую систему оценки работы дилеров. Ответ нашли в смене бизнес модели с b2b к b2b2c. Для этого CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) была внедрена не внутри компании, а развернута во внешней среде и объединила всех независимых дилеров автопроизводителя. В клиентской базе CRM – более 70 тысяч компаний, владеющих грузовыми автомобилями. Планирование, прогнозирование и осуществление всего цикла продаж осуществляется централизованно и в режиме реального времени. Теперь в системе отражаются все действия в цепочке «КАМАЗ-дилер-клиент». Это уже позволило существенно повысить достоверность получаемой информации и оптимизировать действия продавцов. Как утверждает руководитель службы развития дилерской сети КАМАЗ Эльдар Аминов , система «толкает» менеджера на следующий шаг, что повышает эффективность действий продавцов и сервисантов. Компании удалось нарастить клиентскую базу – КАМАЗ охватил более 80% всех клиентов на рынке и старается вести каждого от момента первого контакта до смены автопарка по модели trade in.
По словам Эльдара Аминова, на КАМАЗе почувствовали вкус цифровизации – сейчас начинается вторая фаза внедрения облачного решения. Автопроизводитель планирует масштабировать решение на экспортные продажи, хотя российские параметры, занесенные в систему, потребуют корректировки, и готовятся к запуску электронной коммерции. Клиент хочет онлайн-сервиса, оперативной реакции от производителя, и основа для этого заложена. КАМАЗ начинает накапливать Big data и формировать IT-инфраструктуру, которая позволит вводить предиктивные ремонты автомобилей.
Торговые агенты за smart-беседой
«На традиционную торговлю сильно давят онлайн-подходы к ритейлу. Клиент в b2 b стал более требователен: владельцы компаний-партнеров привносят в бизнес свой личный опыт – хотят персональных предложений, индивидуального подхода, того, с чем они сталкиваются как пользователи в b2 c », – рассказывает Дмитрий Лебедев , директор департамента развития традиционной торговли ГК «Мегаполис».
Компания занимается мелкооптовыми поставками таких товаров, как чай, кофе и табачные изделия, в 160 тысячах торговых точек. Следуя за запросами потребителей, в компании четыре месяца назад запустили платформу для электронной коммерции, обеспечили возможность круглосуточного заказа товара, внедрили telesale и сервис оплаты через онлайн-кассы, создали мобильное приложение сайта. Все для того, чтобы люди, принимающие решения, могли работать в удобное для них время и выбирать необходимое из огромного (на 2 тысячи позиций) электронного каталога товаров, получая персональную поддержку на каждом этапе онлайн. Выбрано облачное решение с прицелом «на вырост».
Проект тестируют в трех регионах. По его итогам рассчитывают осуществлять 10 процентов продаж через интернет. Это первый шаг традиционного ритейлера к полноценной омниканальности.
«Мы надеемся, что торговый агент скоро с каждым клиентом сможет вести smart-беседу и для каждого партнера сделать УТП на основе истории его покупок, – подчеркивает Дмитрий Лебедев. – Предполагается, что рутинными операциями займутся алгоритмы, а торговый агент будет работать персонально с каждым клиентом ».
Как утверждает Дмитрий Лебедев, впрямую внедренный облачный проект окупается полтора года, но подходить к вопросу цифровых инвестиций с позиции быстрой окупаемости нельзя.
«Здесь работает правило «либо делай, либо умирай»: ты откажешься, а твои соперники выйдут на рынок с предложением онлайн-заказа за 2-3 года. Инвестиции идут в сохранение текущего конкурентного преимущества и открывают новое окно возможносте й», – говорит топ-менеджер ГК «Мегаполис».
Пока до этого окна добрались не все. По оценке аналитиков, Россия занимает 38-е место с точки зрения экономических и инновационных результатов использования цифровых технологий и 41-е место по готовности к цифровой экономике.
Что представляет собой рынок B 2 C ? Какие отличительные особенности он имеет?
Бизнес модель B 2 C (Business to Consumer ) – это форма взаимоотношений между бизнесом и клиентами, при которых последние являются конечными потребителями товаров и услуг. Сегмент B2C существенно отличается от , где торговля осуществляется между предприятиями.
Этот термин стал очень популярным в США во время бума доткомов (интернет-компаний) в конце 90-х и использовался в основном для обозначения интрнет-магазинов, продающих товары конечным покупателям. Идея B2C была предложена и активно использована британским предпринимателем Майклом Олдричом.
Сущность инновационного подхода заключалась в том, что раньше производственные предприятия продали свою продукцию розничным магазинам, а те в свою очередь продавали ее конечным потребителям. С развитием электронной коммерции и интернет технологий для предприятий фабрик и заводов появилась возможность продавать свои товары напрямую, минуя розничные сети – через веб-сайты.
Несмотря на то, что многочисленные доткомы стали жертвами мыльного пузыря, который лопнул, и поток венчурного капитала иссяк, некоторые лидеры сегмента B2C пережили те времена и ныне процветают (например, Amazon).
Помимо электронной коммерции сектор B2C традиционной включает торговые центры, заведения общественного питания, индустрия развлечений.
B2C маркетинг должен ориентироваться на поддержание хороших отношений с клиентами, чтобы гарантировать, что они вернутся и совершат повторные покупки. Здесь важна эмоциональная и психологическая составляющая взаимоотношений с клиентами. B2B маркетинг больше ориентирован на демонстрацию ценности продукта.
Задача бизнеса в сфере B2C заключается в поддержании стабильных продаж. В период экономического спада он страдает в большей степени, чем B2B, в котором компании вынуждены все же заказывать для себя минимальный набор товаров и услуг, чтобы удержатся на плаву. В сфере B2C потребители просто затягивают пояса и проявляют меньше покупательской активности.
Поэтому B2С компании всегда стремятся ориентироваться на широкий круг потребителей, и фирмы с большим бюджетом используют общенациональное телевидение для рекламы своих товаров и брендов. Кроме того B2C маркетинг отличается агрессивностью и навязчивостью – отсюда такое внимание мерчендайзингу, изощренным методам ценового и неценового стимулирования и т.д.
B2C продажи имеют следующие три характерные черты:
- Более низкие цены. Порядок цен в сегменте B2C существенно ниже, чем в сегменте «Бизнес-Бизнес», даже если в расчет брать рынок таких недешевых потребительских товаров, как автомобили. В коммерческих отношениях между предприятиями суммы сделок могут достигать шести и более нулей в чеке.
- Более короткие циклы продаж. Вследствие более низких цен, рынок B2C характеризуется более короткими циклами продаж, но не всегда.
- Меньшее количество лиц, принимающих решение. B2C система весьма проста: решение принимает конченый потребитель. Между предприятиями в процесс заключения сделки вовлечены как правило несколько лиц и этот процесс имеет бюрократический характер.
Таким образом, B 2 C продажи имеют свои особенности, которые заключаются в установлении более тесных взаимоотношений с клиентами, совершающими покупки на основе психо-эмоциональных мотивов.
Появились различные формы взаимодействия между их субъектами. Чаще всего под понятием «бизнес» подразумевается взаимодействие производителя или продавца товаров/услуг и его клиентов (потребителей). Но это всего лишь одна из существующих бизнес-моделей. Какие еще бывают формы бизнеса и в чем их отличие?
B2B
B2B – сокращение от “business to business” (“бизнес для бизнеса”). Эта бизнес-модель подразумевает такую форму взаимодействия двух компаний, когда одна из них предоставляет (производит, продает, сдает в аренду или лизинг) какие-либо материальные объекты другой компании для ведения бизнеса. Вторая компания может их использовать по-разному – продавать, перерабатывать, оказывать с их помощью услуги и т.д. Но самое главное – она должна делать это именно с целью получения прибыли. По сути, B2B работает не на потребителей, а на другой бизнес. В B2B деятельности выигрывает и одна, и другая компания, так как обе получают прибыль: компания «А» получает оплату от компании «Б» за предоставленные объекты, компания «Б» получает прибыль уже от их реализации потребителям в какой-либо форме или использования в своем бизнесе.
Примеры B2B бизнеса
Для лучшего понимания приведем примеры B2B бизнеса.
1) производство барно-ресторанного оборудования. Существуют компании, которые производят и продают такое оборудование. Но продают они его не конечным потребителям, а другим компаниям, то есть другому бизнесу. Зачем кому-то барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару она нужна как часть оборудования, с помощью которого организуется бизнес и извлекается прибыль. Любые компании, производящие какое-либо оборудование для использования в другом бизнесе являются частью B2B рынка;
2) рекламные агентства. Частным лицам реклама не нужна. А компаниям, фирмам и организациям в большинстве случаев без неё не обойтись. Рекламные агентства работают в секторе B2B бизнеса, так как оказывают другим компаниям услуги, помогающие им в построении своей предпринимательской деятельности. Рекламные агентства напрямую не работают на конечных потребителей производимого ими продукта, то есть рекламы, а работают на те компании, которые они рекламируют (как правило, их товары, услуги или проекты);
3) консалтинговые компании. Консалтинг – оказание того или иного рода консультаций в разных сферах – финансовой, экономической, юридической и т.д. Клиентами консалтинговых компаний являются другие компании. Консультации они берут для того, чтобы достичь поставленных целей в своей деятельности. Консалтинговые компании не имеют прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.
Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.
B2C
B2C – это уже бизнес для потребителя, «business to consumer» . Основой такой формы деятельности служат взаимоотношения между компанией, организацией и частными лицами (конечными потребителями). Компании B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.
Примеры B2C бизнеса
Примерами деятельности B2C могут служить:
1) интернет-магазины. Всё просто: интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для своих личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А вот интернет-магазин товаров для дома или одежды – яркий пример B2C деятельности;
2) юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях - например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.
Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea , Inditex, Wal-Mart, Starbucks.
Отличие B2B от B2C
Основное различие между B2B и B2C компаниями уже понятно из вышеизложенного: в первом случае клиенты (как правило, компании) приобретают товары и услуги для использования их в своем бизнесе, во втором случае клиенты (как правило, частные лица) приобретают товары и услуги для использования их в своих личных целях. Почему использовалась фраза «как правило». Например, компания может приобрести набор чашек с символикой для своих сотрудников в подарок. Клиентом является компания, но это не пример B2B бизнеса, так как чашки не используются в деятельности компании, а предназначаются для личного использования сотрудниками. Индивидуальный предприниматель приобретает сырье для производства продукта. Он частное лицо, но приобретает сырье для использования в своей предпринимательской деятельности. Поэтому, это не будет B2C бизнесом.
Не путайте эти понятия. Чтобы определить B2B или B2C бизнес, нужно отталкиваться от того, для каких целей приобретается продукт – личных или предпринимательских, а не от того, кем он приобретается или кем продается.
C2C
C2C (от англ. Consumer-to-consumer, буквально - «Потребитель для Потребителя») - термин, обозначающий схему электронной торговли конечного потребителя (consumer) с конечным потребителем, при которой покупатель и продавец не являются предпринимателями в юридическом смысле этого слова.
По сути, бизнесом это не является, так как ни одна из взаимодействующих сторон не является предпринимателем. C2C это продажи между двумя потребителями, но, как правило, в этом процессе участвует еще и третья сторона – торговая площадка, на которой эта продажа и осуществляется.
Примеры C2C бизнеса
Приведем примеры C2C следующие:
1) веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является представителем бизнеса, и он же является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия C2C. Потребители, которые юридически не являются предпринимателями, продают или покупают на таких сайтах какие-либо товары для своего личного использования;
2) интернет-аукционы. Ситуация аналогичная. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;
3) печатные газеты с объявлениями. То же самое, только вместо интернет-ресурса площадкой выступает печатное издание, где продавцы и покупатели находят друг друга.
Крупные и известные площадки для C2C бизнеса: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.
«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».
Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.
Что такое B2B?
Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.
Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).
Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.
В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.
Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.
В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.
Особенности сегмента B2B
Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.
- повышенный «чек» каждой заключенной сделки, что подтверждает смысл «борьбы» за клиентуру;
- повышенный риск потери как материальных ресурсов в случае недобросовестности контрагента, так и потери репутации;
- устойчивые деловые связи и ограниченное количество клиентов;
- для нашей страны, к сожалению, пока характерна опять же повышенная коррумпированность в этом сегменте. Однако созданы все условия по ее преодолению. Нужно лишь заняться при помощи телефонов доверия этим вопросом тем людям, кто в достаточной степени к этому не равнодушен;
- решение о покупке чаще всего принимается коллективно;
- проводится предварительное исследование цен и поставщиков;
- часто проводятся конкурентные торги;
- практически во всех случаях проходят переговоры и согласования.
Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.
Примеры бизнесов B2B
В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:
- машиностроение и металлообработка (ВПК – оборонная промышленность, строительство судов, автомобилей, авиастроение, производство сельхозтехники, различного оборудования, городского транспорта и многое другое);
- строительство (создание именно бизнес-объектов: офисных, частных образовательных, развлекательных центров и др.);
- транспорт и связь (операторы сотовой связи в направлении бизнес-тарифов, компании, организующие локальные компьютерные и телефонные сети, wi-fi-раздачу, компании-перевозчики товаров или сотрудников и так далее);
- торговля и общественное питание (проведение праздников или мероприятий в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования и тому подобное);
- деревообрабатывающая, бумажная промышленность (в основном, поставка компаниям бумаги в качестве расходных материалов, а также канцелярских товаров, относящихся уже к прочей промышленности).
В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:
- легкая промышленность – например, пошив спецодежды;
- химическая и нефтехимическая промышленность – производство пестицидов для сельского хозяйства и другое;
- консалтинг – услуги высокопрофессиональных «подсказок» по запросу менеджеров компаний, обращающихся в случае необходимости к разным «гуру», каждый из которых уже успел в своей области зарекомендовать себя наилучшим образом;
- медиапродукты (издания узкого профиля, профессиональные журналы, печатные материалы по различным профессиональным областям, необходимые компаниям – тот же консалтинг, только более готовый и объемный);
- рекламная индустрия (реклама в СМИ, интерьерная, наружная, печать и полиграфия);
- интернет-ресурсы (торговые площадки онлайн, деловые интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями).
Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.
Что такое B2C?
Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.
С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.
Специфика B2C
Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:
- наибольшее количество и потребителей, и конкурентов;
- сравнительно небольшой «средний чек» для компаний;
- более оперативные продажи;
- большая роль эмоций при принятии клиентом решения;
- менее тесные взаимоотношения между продавцом и покупателем.
Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?
Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.
Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.
Связь между рынком B2B и B2C Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.
Какими бывают компании B2С-сегмента
Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:
Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.
Основные отличия В2В и B2C
Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.
Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.
| Критерий анализа | B2B | B2C |
| Количество клиентов у фирмы-продавца | Как правило, небольшое, важен каждый | Немалое, сравнительно скромное значение каждого отдельного |
| Понимание продукта, знание собственных потребностей | Глубокое | Обычно довольно слабое |
| Средний объем заказов | Большой | Небольшой |
| Средняя стоимость одной закупки | Высокая | Низкая |
| Отношения между продавцом и покупателем | Тесные взаимоотношения, взаимовыгода | Нет тесных взаимоотношений |
| Развитие нового продукта | Сложное, крупные вложения | Сравнительно легкое |
| Наиболее важные характеристики продукта | Качество товара или услуги | Внешний вид, цена, бренд |
| Цена | Договорная | Торг ограничен – часто «диктует» продавец |
| Маркетинговые коммуникации | Нацелены на каждого конкретного потребителя | Носят массовый характер |
| Решение о покупке | Принимает команда | Как правило, принимается одним человеком |
| Мотивы клиента | Рациональные | Чаще эмоции |
Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.
Что такое B2G?
Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.
Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.
Чем отличителен сегмент B2G
Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:
- сложный, многоуровневый механизм принятия решений;
- тендеры – очень характерная для госучреждений система устраивания для фирм конкурса по ценам, качествам, условиям и другим характеристикам;
- определенные специфика и сложности с расчетами, а также механизмами закупок;
- инертность, стабильность и постоянство, которыми могут объясняться некоторые решения по выбору компаний, предоставляющих госструктурам товары и оказывающих им услуги;
- другой «размах» – масштабы закупок, озвученные в новостях федеральных каналов, иногда впечатляют;
- вовлечение административных ресурсов во все процессы.
Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:
- контроль потребностей госзаказчиков;
- поиск заказчиков среди административных учреждений и ведомств;
- сопровождение сделок;
- отслеживание платежей клиентов.
В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.
Виды B2G
Различают целый ряд форм бизнеса для государства.
- поставка товаров и оказание услуг государству: канцтоваров, техники, транспорта, учебников, проведение образовательных программ, консалтинг, и многое другое;
- аренда : при этом бизнес выступает арендатором, а государство – арендодателем, то есть бизнес-единицей, сдающей определенное имущество в аренду;
- лизинг техники : аренда с правом последующего выкупа, как правило, с привлечением банка-инвестора и заключением договора лизинга;
- концессии : вовлечение государством бизнеса во взаимовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых им, на приемлемых условиях);
- частно-государственные партнерства – как правило, составляется договор о партнерстве).
Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).
Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.