б2 ° С (бизнес– Да се– консуматор) - Бизнес за потребителя. Моделът се използва за описание на връзката между компаниите и потребителите и описва пазара за продажба на стоки и услуги на клиенти на дребно.
B2C моделът стана особено ефективен в интернет среда, тъй като електронната търговия повишава пазарната активност на компаниите. Моделът на електронната търговия улеснява и подобрява качеството на взаимодействие между предприятия (юридически лица) и потребители (физически лица), при което даден продукт или услуга намира своя купувач много по-бързо. Доходността на модела B2C в интернет среда се използва активно в икономиката и носи допълнителни печалби на компаниите.
B2B (бизнес към бизнес)- Бизнес за бизнеса. Това е модел на взаимоотношения на търговски организации и представлява търговия между юридически лица. B2B моделът описва пазара на индустриални стоки. B2B моделът е особено ефективен и в интернет среда, където е перспективен както за вътрешния пазар, така и за международния.
B2G (Бизнес към правителството) - Бизнес за държавата. Това е модел на взаимоотношения между държавата и бизнеса (юридическите лица). В околната среда Интернет също разширява своите възможности (например електронни системи за обществени поръчки).
Примери за горните бизнес модели: 1) сайтове-каталози на всякакви продукти; 2) сайтове - електронни борси за покупка / продажба на продукти от зърно, дървен материал, метал, лека промишленост и селско стопанство; 3) аукционни сайтове за продажба на излишни запаси от нещо (например TradeOut.com - аукционен сайт за продажба на излишно оборудване).
Стоковата борса е единна търговска платформа за продавачи и купувачи, които извършват сделки за покупко-продажба на определени групи стоки в съответствие с правилата, установени на борсата. Зърно, хранителни продукти, текстилни суровини, цветни метали, нефт и нефтопродукти принадлежат към борсовите стоки (има общо не повече от 65-70 борсови стоки). Ролята на регулатор на цените на борсата е отредена на котировката. Според резултатите от борсовата търговия се определят средни цени, от които се ръководят продавачите и купувачите при сключване на бъдещи договори.
Електронните стокови борси навлизат все по-широко в света. Асортиментът и количеството на борсовите стоки непрекъснато се променят. Сайтове - електронни борси обединяват купувачи и продавачи на неутрална платформа за търговия, на която се определя реалната пазарна стойност на стоките в динамика. В същото време и купувачът, и продавачът променят цената. Например Fobchemicals.com е сайт за обмен за купувачи на химически стоки, Promedix.com е сайт за обмен на медицински продукти, DirectAg.com е сайт за обмен на селскостопански стоки.
Трябва да се отбележи, че в руската борсова система е очертана нова посока за преход към търговия с "класически" борсови стоки в съответствие със световните тенденции. Например в Русия се използват следните електронни платформи за търговия: zol.ru, mtszerno.ru - междурегионални борси за търговия със зърно; wood.ru, ruswood.com - електронни борси за търговия с дървен материал; forex-investo.ru - Форекс борса - електронна система за търговия със световни валути.
Аукционните сайтове предлагат на продавачите специален пазар, където те могат да разпродават инвентара си, включително излишния инвентар. Купувачите могат да се конкурират помежду си при определяне на цената на даден продукт. Търговете са привлекателни за купувачи (купуват стоки на намалени цени) и продавачи (продават стоките по-бързо и получават допълнителни канали за дистрибуция на своите продукти). Освен това продавачът с този бизнес модел може да работи с много купувачи едновременно.
Моделът B2G се използва активно от руските държавни агенции. Всеки държавен служител няма икономически стимули да избира най-изгодния доставчик на стоки и услуги за държавата. Световният опит показва, че е необходимо да се разработят такива механизми за придобиване на стоки и услуги, които силно да ограничат служителите, работещи на длъжности в държавни и общински организации и институции. Провеждането на открити търгове и конкурси позволява да се намали делът на злоупотребите в областта на доставките на стоки за дейността на държавни институции и държавни корпорации. Решаването на проблемите с оптимизирането на обществените поръчки ще позволи и борбата с корупцията в тази сфера. Към днешна дата пазарът на обществени поръчки в Русия все още е един от най-корумпираните пазари.
На един изцяло руски уебсайт zakupki.gov.ru можете да разберете как се извършват обществените поръчки в Русия. На този сайт можете да получите информация за единния регистър на държавните и общинските договори, за Федералния регистър на договорите, за всички поръчки, публикувани на Федералния официален уебсайт, за графици за подаване на поръчки. Всички покупки на държавни клиенти са прехвърлени към 5 електронни платформи, избрани от Министерството на икономическото развитие и Федералната антимонополна служба на Русия.
Друг пример за електронни системи за обществени поръчки е сайтът fabrikant.ru. MTS "Fabrikant" е официалната търговска система на Държавната корпорация "Росатом". Този търговски портал е руска междуотраслова електронна система за търговия, която позволява пълен набор от конкурентни процедури за търговия и възлагане на поръчки за продажба или закупуване на продукти, работи и услуги като част от корпоративните поръчки на предприятия и организации.
В допълнение към трите основни бизнес модела, описани по-горе, често се добавят следните модели:
C2B(° Спотребител–Tо–ббизнес)-модерна форма на електронна търговия, която предоставя на потребителя възможност самостоятелно да определя цените за различни стоки и услуги, предлагани от различни компании.
C2C (° Спотребител–Tо–° Спрез лятото)-форма на електронна или физическа търговия между потребителите. За това са необходими посреднически платформи, на които се извършва търговия.
Примери за тези два модела C2B и C2C са например аукционите e-bay.com и molotok.ru, както и сайтове за безплатни обяви за продажба или размяна на автомобили, електроника, сайтове за продажба на ненужни вещи, книги , подаръци и др.: avito.ru, slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и много други.
Ж2 ° С (правителство- Да се- Граждани) - Държава за гражданина. Моделът предполага, че държавата осигурява свободен достъп на своите граждани до държавна информация.
G2G (Правителство-Tо-правителство)-Държава за Държавата. Моделът отразява взаимоотношенията между държавните органи помежду си.
б2 б2C (бизнес- Да се- бизнес- Да се- клиент) - Бизнес за бизнеса и за потребителя. Интегрирането на моделите B2B и B2C в една платформа е моделът B2B2C.
Много рядко, но се използват и следните модели:
E2E (Exchange-to-Exchange) -Борса за Борсата. В рамките на този модел продавачите и купувачите извършват транзакции не само в мащаба на определена електронна борса, но и между различни електронни борси. E2E може да се разглежда като форма на B2B.
б2 д (бизнес- Да се- служител) – Бизнес за служителя. Моделът предполага активното използване на мрежови ИТ при изграждането на корпоративни взаимоотношения със служителите.
Съществуващият бизнес модел на компанията непрекъснато се сравнява със стандартни модели, съществуващи в подобна индустрия. За развитието на бизнеса съществуващият модел се анализира, за да се идентифицират недостатъците, противоречията и пречките. Това ще ви позволи да идентифицирате обещаващи инструменти за развитие на собствен бизнес.
Директното взаимодействие с крайния потребител е ключовият момент от дигиталната трансформация. Големият бизнес иска да знае всичко за клиентите си – това провокира интереса към ИТ инструментите за личен достъп от големи компании и капиталоемки индустрии, които традиционно работят в сериозен b2b. Моделът се променя не толкова в познатата вече b2b2c посока, а в посока b2me - комуникация не с бизнес партньор, а с човек. Такива експерименти се провеждат от KAMAZ, Severstal, Megapolis Group of Companies.
Художник: Юрий Аратовски
ПризракNokia и магията на данните
Като лидери в своите сегменти и някъде монополисти, големите играчи все пак разбират, че скоростта на промяната е такава, че или бързо се обръщаш, или бавно умираш. Всички се плашат от примера на Nokia. Преди десет години портрет на ръководителя на концерна беше отпечатан на корицата на Forbes с думите „Един милиард клиенти - може ли някой да настигне краля на мобилните телефони?“, През същата година започва нова ера на смартфоните започна с пускането на първия iPhone и кралският бизнес тръгна надолу. Бързата промяна в потребителските изисквания и неспособността на Nokia да им отговори се оказват фатални.
« Виждаме важна тенденция - желанието на големия бизнес да излезе от моделаb2b към моделиb2b2c иb2мен, което предполага тясно взаимодействие с индивида. Преди това беше невъзможно за големи корпорации с голяма продуктова линия да работят с много хора. Съвременните облачни решения ви позволяват да опознаете добре крайния клиент и да общувате с него чрез всякакви комуникационни канали. Руските компании проявяват голям интерес към такива, - подчертава заместник-изпълнителният директор на SAP CIS Андрей Шарак.
Облачните решения SAP Hybris за електронна търговия, маркетинг и управление на взаимоотношенията с клиенти наскоро бяха преместени в руски център за данни, базиран в Института Курчатов.
Според вицепрезидента на SAP Hybris Едмънд Фрей, следващите три години ще бъдат по-динамични за индустрията от предходните 50 години. Това мнение се споделя от 72% от лидерите на големи компании. Това е време на наистина „магическа“ промяна: данните ще донесат толкова много възможности за маркетинг, че традиционните начини на търговия ще се променят завинаги. Това ще доведе до растеж на пазара на облачни решения, тъй като облаците ви позволяват бързо и рентабилно да внедрите ИТ решение от мащаба, от който се нуждае вашият бизнес.
Продайте милион тона стомана онлайн
Преди година Северстал отвори онлайн магазин за продажба на своите продукти. Днес около 50% от продажбите в Русия се извършват онлайн; 1 милион тона метал са продадени през интернет през непълната 2017 г. В края на 2018 г. компанията планира да увеличи тази цифра до 3,5-4 милиона тона. Ръст, според директора по продажбите на Северстал Мениджмънт АД Евгения Чернякова, очаквайте да постигнете чрез мащабиране на облачната услуга към чуждестранни клонове: чуждестранните клиенти проявяват голям интерес към закупуване на метал онлайн.
За целта компанията е създала сложна система: клиентът може да закупи това, което му е необходимо от склада, а ако стоките не са налични, автоматично се изпраща заявка за производство. Можете също така да проследявате етапите на изпълнение на поръчката и дори движението на вагон с товар по железниците онлайн.
Както уверява Евгений Черняков, днес Северстал познава всички клиенти от поглед. Благодарение на ИТ инструментите компанията реши два проблема: първо, да разбере своите клиенти и да намери местообитанията им, и второ, да стартира пълноценен онлайн магазин. Компанията направи опити да направи това през 2010 г., но тогава върховете все още можеха, а долните искаха да работят по стария начин. През 2016 г. всички искаха промени: и клиентът узря, и се появиха удобни решения.
По-голямата част от проекта беше подготовката на бизнес процесите на металургичния гигант за налагането на матрицата за електронна търговия. Близо година отне стандартизацията, технологичните промени и най-накрая привеждането в ред на цялата документация. Сега Severstal има единен портал за взаимодействие с клиенти: финансова документация, сервиз, технически - всичко е събрано на едно място и е достъпно чрез личен акаунт.
« Преминаваме от пасивни, транзакционни продажби към активни или ефективни продажби. Продажбите трябва да бъдат подготвени на етапа на обявяване на проект от потенциални партньори, например две или три години преди началото на строителството, например Ахмат Тауър или нов стадион.ИТ решенията ви позволяват да държите под ръка информация за много проекти и да отидете при клиента с готова оферта.“, - казва Евгений Черняков.
КАМАЗ "вкуси" дигитализацията
КАМАЗ заема повече от 50% от пазара на тежкотоварни автомобили в Русия. Въпреки това, на автомобилния пазар, както и в други индустрии, клиентът се променя и традиционните подходи към преговорите и продажбите вече не работят толкова ефективно. Концернът мислеше как да запази пазарния си дял, как да достигне до всеки потенциален клиент и да въведе единна система за оценка на работата на дилърите. Отговорът беше намерен в промяната на бизнес модела от b2b на b2b2c. За целта CRM (Customer Relationship Management System) не е внедрена в рамките на компанията, а е внедрена във външна среда и обединява всички независими дилъри на автомобилния производител. Клиентската база на CRM включва повече от 70 хиляди компании, които притежават камиони. Планирането, прогнозирането и реализацията на целия цикъл на продажба се извършва централизирано и в реално време. Сега системата отразява всички действия във веригата КАМАЗ-дилър-клиент. Това вече направи възможно значително повишаване на надеждността на получената информация и оптимизиране на действията на продавачите. Според ръководителя на службата за развитие на дилърската мрежа на КАМАЗ Елдар Аминов, системата „тласка” мениджъра към следващата стъпка, което повишава ефективността на действията на продавачите и обслужващите. Компанията успя да увеличи своята клиентска база – КАМАЗ е покрил повече от 80% от всички клиенти на пазара и се опитва да води всички от момента на първия контакт до смяната на автопарка според търговския модел.
Според Елдар Аминов КАМАЗ е усетил вкуса на дигитализацията - сега започва втората фаза от внедряването на облачното решение. Автомобилният производител планира да мащабира решението за експортни продажби, въпреки че руските параметри, въведени в системата, ще изискват корекции и се подготвят за стартиране на електронна търговия. Клиентът иска онлайн услуга, бърза реакция от производителя и основата за това е положена. КАМАЗ започва да натрупва големи данни и да формира ИТ инфраструктура, която ще позволи въвеждането на предсказуем ремонт на превозни средства.
търговски агенти заумен разговор
« Традиционната търговия на дребно е под силен натиск от онлайн подходите към търговията на дребно. Клиент вb2b стана по-взискателен: собствениците на партньорски фирми внасят личния си опит в бизнеса - искат персонални оферти, индивидуален подход, това, което срещат като потребители вb2° С“, - казва Дмитрий Лебедев, директор на отдела за развитие на традиционната търговия на Megapolis Group of Companies.
Компанията се занимава с малки доставки на едро на стоки като чай, кафе и тютюневи изделия в 160 000 търговски обекта. Следвайки заявките на потребителите, преди четири месеца компанията пусна платформа за електронна търговия, предостави възможност за денонощна поръчка на стоки, въведе телепродажба и разплащателна услуга през онлайн каси и създаде мобилно приложение за сайта. Всичко, за да могат лицата, вземащи решения, да работят в удобно за тях време и да избират това, от което се нуждаят, от огромен (2000 артикула) електронен продуктов каталог, получавайки персонална поддръжка на всеки етап онлайн. Беше избрано облачно решение с поглед към растежа.
Проектът се тества в три региона. Въз основа на резултатите от него те очакват да осъществят 10 процента от продажбите през интернет. Това е първата стъпка на традиционен търговец на дребно към пълноправен омниканал.
« Надяваме се, че търговският агент скоро ще може да комуникира с всеки клиентинтелигентен разговор и всеки партньор да направи USP въз основа на историята на своите покупки, - подчертава Дмитрий Лебедев. – Предполага се, че алгоритмите ще се грижат за рутинните операции, а търговският агент ще работи лично с всеки клиент».
Според Дмитрий Лебедев директно реализираният облачен проект се изплаща за година и половина, но е невъзможно да се подходи към въпроса за цифровите инвестиции от гледна точка на бърза възвръщаемост.
« Тук работи правилото „направи или умри“: отказвате и вашите конкуренти ще влязат на пазара с оферта за онлайн поръчка след 2-3 години. Инвестициите отиват в поддържане на настоящото конкурентно предимство и отварят нов прозорец на възможности“, казва топ мениджърът на Megapolis Group of Companies.
Досега не всички са стигнали до този прозорец. Според анализаторите Русия е на 38-мо място по икономически и иновационни резултати от използването на цифрови технологии и на 41-во място по готовност за цифрова икономика.
Какво е пазарътб2 ° С? Какви отличителни черти има?
Бизнес моделб2 ° С (бизнес да се консуматор) е форма на връзка между бизнеса и клиентите, при която последните са крайните потребители на стоки и услуги. B2C сегментът е значително различен от този, в който се извършва търговия между предприятията.
Терминът стана много популярен в САЩ по време на бума на dot-com (интернет компания) в края на 90-те години и се използва предимно за обозначаване на онлайн магазини, които продават стоки на крайни клиенти. Идеята за B2C е предложена и активно използвана от британския предприемач Майкъл Олдрич.
Същността на иновативния подход беше, че в миналото производствените предприятия продаваха своите продукти на магазини за търговия на дребно, които от своя страна ги продаваха на крайни потребители. С развитието на електронната търговия и интернет технологиите стана възможно предприятията от фабрики и фабрики да продават стоките си директно, заобикаляйки мрежите за търговия на дребно - чрез уебсайтове.
Въпреки че множество дот-коми станаха жертва на пукналия балон и потокът от рисков капитал пресъхна, някои B2C лидери оцеляха и процъфтяват (като Amazon).
В допълнение към електронната търговия, традиционният B2C сектор включва търговски центрове, заведения за обществено хранене и развлекателна индустрия.
B2C маркетингът трябва да се фокусира върху поддържането на добри отношения с клиентите, за да се гарантира, че те се връщат и правят повторни покупки. Тук важен е емоционалният и психологическият компонент на взаимоотношенията с клиентите. B2B маркетингът е по-фокусиран върху демонстрирането на стойността на продукта.
Задачата на B2C бизнеса е да поддържа стабилни продажби. По време на икономически спад той страда в по-голяма степен от B2B, при който компаниите все още са принудени да поръчват минимален набор от стоки и услуги за себе си, за да останат на повърхността. В B2C потребителите просто затягат коланите си и проявяват по-малко покупателна активност.
Следователно B2C компаниите винаги се стремят да се насочат към широк кръг потребители, а фирмите с големи бюджети използват национална телевизия, за да рекламират своите продукти и марки. Освен това B2C маркетингът е агресивен и натрапчив - оттук и вниманието към мърчандайзинга, сложните методи на ценови и неценови стимули и т.н.
B2C продажбите имат следните три основни характеристики:
- По-ниски цени. Редът на цените в сегмента B2C е значително по-нисък, отколкото в сегмента Business-to-Business, дори ако вземем предвид пазара на толкова скъпи потребителски стоки като автомобилите. В търговските отношения между предприятията сумата на транзакциите може да достигне шест или повече нули в чека.
- По-кратки цикли на продажби. Поради по-ниските цени B2C пазарът се характеризира с по-кратки цикли на продажби, но не винаги.
- По-малко лица, вземащи решения. B2C системата е доста проста: крайният потребител взема решението. Между предприятията, като правило, няколко лица участват в процеса на сключване на сделка и този процес е бюрократичен по природа.
По този начин,б2 ° Спродажбите имат свои собствени характеристики, които се състоят в установяване на по-тесни отношения с клиенти, които правят покупки въз основа на психо-емоционални мотиви.
Възникват различни форми на взаимодействие между техните субекти. Най-често понятието „бизнес“ се отнася до взаимодействието на производител или продавач на стоки/услуги и неговите клиенти (потребители). Но това е само един от съществуващите бизнес модели. Какви други форми на бизнес има и по какво се различават?
B2B
B2B е съкращение от „бизнес за бизнес“(„бизнес към бизнес“). Този бизнес модел предполага такава форма на взаимодействие между две компании, когато една от тях предоставя (произвежда, продава, наема или отдава под наем) всякакви материални обекти на друга компания за извършване на бизнес. Втората компания може да ги използва по различни начини - да продава, обработва, предоставя услуги с тяхна помощ и т.н. Но най-важното е, че тя трябва да го направи точно с цел печалба. По същество B2B не работи за потребителите, а за друг бизнес. В B2B дейностите и двете компании печелят, тъй като и двете печелят: компания "A" получава плащане от компания "B" за предоставените обекти, компания "B" печели още от продажбата им на потребителите под каквато и да е форма или употреба във вашия бизнес.
B2B бизнес примери
За по-добро разбиране ще дадем примери за B2B бизнеси.
1) производство на барово и ресторантско оборудване. Има фирми, които произвеждат и продават такова оборудване. Но те го продават не на крайни потребители, а на други компании, тоест на други бизнеси. Защо някой има нужда от бар у дома? Но един ресторант, кафе или бар се нуждае от него като част от оборудването, с което се организира бизнес и се реализира печалба. Всички компании, които произвеждат всякакъв вид оборудване за използване в друг бизнес, са част от B2B пазара;
2) рекламни агенции. Физическите лица нямат нужда от реклама. И компаниите, фирмите и организациите в повечето случаи не могат без него. Рекламните агенции работят в B2B бизнес сектора, тъй като предоставят на други компании услуги, които им помагат да изградят своя бизнес. Рекламните агенции не работят директно за крайните потребители на продукта, който произвеждат, тоест рекламата, а работят за компаниите, които рекламират (обикновено техните продукти, услуги или проекти);
3) консултантски фирми. Консултирането е предоставянето на един или друг вид съвети в различни области - финансови, икономически, правни и др. Клиенти на консултантските компании са други компании. Консултират се за постигане на целите в дейността си. Консултантските компании нямат пряка връзка с потребителите на услугите на техните клиенти, поради което принадлежат към B2B бизнеса.
Големи и известни B2B компании: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.
B2C
B2C вече е бизнес за потребителя, бизнес към потребител. Основата на тази форма на дейност е връзката между фирмата, организацията и индивидите (крайните потребители). B2C компаниите продават стоки или услуги, които са предназначени директно за потребители, които ги използват за свои собствени цели.
Примери за B2C бизнес
Примери за B2C дейности включват:
1) онлайн магазини. Всичко е просто: онлайн магазинът предлага за продажба стоки, които са закупени от частни купувачи за техните лични нужди. Ако говорим за онлайн магазини, например, същото ресторантско оборудване, което беше споменато по-горе, тогава такъв бизнес няма да се отнася за B2C. Но онлайн магазин за стоки за дома или дрехи е ярък пример за B2C дейност;
2) юридически дружества. Фирмите, които предоставят правни услуги на частни клиенти, са B2C бизнеси. Това могат да бъдат нотариални услуги, регистрация на сделки, изготвяне на договори. Но само в случай, че крайният потребител е частно лице и тези услуги се използват за лични цели - например лице, което иска да направи завещание. Има адвокатски кантори, работещи в B2B сектора, например правна подкрепа за бизнеса.
Големи и известни B2C компании: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.
Разликата между B2B и B2C
Основната разлика между B2B и B2C компаниите вече е ясна от горното: в първия случай клиентите (обикновено компании) купуват стоки и услуги за използване в техния бизнес, във втория случай клиентите (обикновено физически лица) купуват стоки и услуги за да ги използват в своя бизнес за свои собствени цели. Защо е използвана фразата „обикновено“? Например, една компания може да закупи комплект чаши със символи за своите служители като подарък. Клиентът е фирма, но това не е пример за B2B бизнес, тъй като чашите не се използват в дейността на компанията, а са за лично ползване на служителите. Индивидуален предприемач придобива суровини за производството на продукт. Той е частно лице, но придобива суровини за използване в стопанската си дейност. Следователно това няма да бъде B2C бизнес.
Не бъркайте тези понятия. За да дефинирате B2B или B2C бизнес, трябва да започнете от това дали продуктът е закупен за лични или бизнес цели, а не от кого е закупен или продаден.
C2C
C2C (от англ. Consumer-to-consumer, буквално - „Потребител за потребителя“) е термин, който се отнася до електронната търговска схема на крайния потребител (потребител) с крайния потребител, в която купувачът и продавачът са не са предприемачи в правния смисъл на думата.
Всъщност това не е бизнес, тъй като никоя от взаимодействащите страни не е предприемач. C2C е продажба между двама потребители, но по правило в този процес участва и трета страна - платформа за търговия, на която се извършва тази продажба.
Примери за C2C бизнес
Ето няколко примера за C2C:
1) уеб портали с обяви за продажба. Самият портал е представител на бизнеса и е третата страна, която осигурява условията за C2C взаимодействие. Потребители, които не са законни предприемачи, продават или купуват всякакви стоки на такива сайтове за лична употреба;
2) Интернет търгове. Ситуацията е подобна. Аукционът е търговска платформа, където физически лица - потребители - купуват или продават различни неща. Сферата на C2C ще включва именно взаимодействието на продавачи и купувачи;
3) печатни вестници с реклами. Същото нещо, но вместо онлайн ресурс, печатната публикация служи като платформа, където продавачите и купувачите се намират един друг.
Големи и добре познати платформи за C2C бизнес: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.
"Бизнес". В съвременния свят тази дума се среща почти толкова често, колкото и думата "аз", която няма равна популярност. Логично е: човек се стреми към самоуважение, а какво може да го даде в по-голяма степен от участието в бизнес с максималната полезност, на която сме способни? Независимо дали е голям или малък, свързан със стоки или услуги, частен или държавен – дори и да не звучи фразата „държавен бизнес“.
Въпреки това, в допълнение към такава очевидна градация, има още една, която включва латинска абревиатура. Кои са те, тези мистериозни B2B, B2C и B2G, както и какви характеристики има всеки от тези типове, ще бъдат обсъдени в тази статия. Освен това ще дадем примери за бизнеси за всяка от областите.
Какво е B2B?
Произнася се "bee too bee" и изглежда доста красиво. B2B означава бизнес към бизнес на английски. Бизнес между фирми. Тоест компаниите, работещи в тази посока, не са ориентирани към човек като потребител, а към други компании, юридически лица.
Най-често такива фирми организират съпътстващи услуги (например транспорт на стоки), създават средства за производство (като машини, инструменти), други стоки за професионална употреба (продукти за красота на високо ниво за салони за красота или части за оборудване за фабрики, произвеждащи то).
Едноличните търговци също се считат за юридически лица и като цяло могат да бъдат отнесени към този вид дейност. Много често такава ориентация е много изгодна: големи поръчки, дългосрочно сътрудничество, стабилен доход, повече възможности за развитие, достигане на нови нива.
В САЩ например делът на малкия бизнес, насочен към B2B, е около 50%.
Именно B2B позволява на малкия бизнес да се конкурира с бизнес акулите, особено в нашия век, когато са създадени всички условия за електронна търговия.
По-удобно е да се провеждат B2B контакти в рамките на платформи за онлайн търговия - те позволяват най-добрия начин за оптимизиране на комуникацията на мениджърите на предприятия помежду си и вземането на решения за взаимодействие. Посоката B2B се характеризира с редица точки.
Характеристики на B2B сегмента
Бизнесът за бизнеса е пазар на професионалисти. Отговорните лица в предприятията са много добре запознати с всички необходими свойства на желания продукт или услуга и вероятността от „купуване на емоции“ тук е незначителна. И така, очертаваме основните специфични аспекти на работата на компанията в този сегмент.
- повишена "проверка" на всяка сключена сделка, което потвърждава смисъла на "борбата" за клиентела;
- повишен риск от загуба както на материални ресурси в случай на недобросъвестност на контрагента, така и загуба на репутация;
- стабилни бизнес връзки и ограничен брой клиенти;
- За съжаление страната ни все още се характеризира със засилена корупция в този сегмент. Създадени са обаче всички условия за преодоляването му. Необходимо е само да се справите с този проблем с помощта на телефонни линии за хора, които не са достатъчно безразлични към това;
- решението за покупка най-често се взема колективно;
- извършва се предварително проучване на цени и доставчици;
- често се провежда конкурентно наддаване;
- в почти всички случаи се провеждат преговори и одобрения.
Има много области, в които бизнес-към-бизнес участниците работят доста широко и успешно.
Примери за B2B бизнес
В Русия най-активните участници в B2B търговията са компании, работещи в следните области:
- машиностроене и металообработване(военно-промишлен комплекс - отбранителна промишленост, строителство на кораби, автомобили, самолетостроене, производство на селскостопански машини, различно оборудване, градски транспорт и много други);
- строителство(създаване на бизнес обекти: офис, частни образователни, развлекателни центрове и др.);
- транспорт и съобщения(клетъчни оператори в посока бизнес тарифи, компании, организиращи локални компютърни и телефонни мрежи, разпространение на wi-fi, компании, превозващи стоки или служители и т.н.);
- търговия и ресторантьорство(провеждане на празници или събития в кафенета и ресторанти, производство и продажба на търговско оборудване и др.);
- дървообработване, хартиена промишленост(основно доставка на хартия за фирми като консумативи, както и канцеларски материали, свързани с други индустрии).
Редица други области също участват в B2B търговията, макар и не толкова активно:
- лека промишленост- например шиене на гащеризони;
- химическа и нефтохимическа промишленост– производство на пестициди за селското стопанство и други;
- консултиране- услуги на високопрофесионални "съвети" по искане на мениджърите на компанията, обръщайки се, ако е необходимо, към различни "гурута", всеки от които вече е успял да се докаже в своята област по най-добрия възможен начин;
- медийни продукти(публикации от тесен профил, професионални списания, печатни материали в различни професионални области, от които фирмите се нуждаят - същото консултиране, само по-завършено и обемно);
- рекламна индустрия(реклама в медиите, интериорна, външна, печат и полиграфия);
- Интернет ресурси(онлайн пазари, бизнес интернет портали, уебсайтове на компании, участващи в B2B пазара, общности, организирани от компании).
И така, бизнес за бизнес са преобладаващо сериозни бизнес игри на сериозни хора в не по-малко сериозни мрежови и офис зони. Сега нека разгледаме други сегменти.
Какво е B2C?
Business to Customer - „бизнес за клиент“, потребител, жив човек, индивид. Тези компании произвеждат потребителски стоки или услуги, които купуваме ежедневно. Има няколко вида потребителски стоки: първите (храна, напитки, лекарства, дрехи и обувки), вторите стоки от първа необходимост (коли, апартаменти, развлечения) и лукс (изкуство и бижута). Услугите могат да бъдат фризьорски салони, салони за красота, работа с автомобил в сервиз и други.
С B2C се срещаме и взаимодействаме всеки ден.
B2C специфики
Характеристиките на този по-директен контакт с клиентите ще бъдат следните точки:
- най-голям брой както потребители, така и конкуренти;
- сравнително малък "среден чек" за компаниите;
- по-бързи продажби;
- голямата роля на емоциите при вземане на решение от клиента;
- по-малко тясна връзка между продавач и купувач.
Появяваме се в магазини, на бензиностанции, във фризьорски салони, на пазари, винаги в компанията на голям брой хора, дошли паралелно, правим сравнително малки, в по-голямата си част, покупки, доста бързо, често на емоции, и в същото време не винаги водим сърдечни разговори с продавачите, нали?
Електронната търговия в B2C сферата, като правило, се изразява в онлайн магазини или групи за продажба, публики (публични страници) в социалните мрежи. Там се продава всичко - от дребни неща до програми за обучение и обучения на стойност до стотици хиляди и това също са частни покупки.
Бизнесът за клиента е най-разбираемият вид бизнес дейност за нас. Нека се спрем само на илюстрацията на прехода от B2B към B2C на пазара.
Връзка между B2B и B2C пазар Виждаме, че B2C пазарът е точно дребно с нас, физически лица. Помислете с какви видове бизнес за клиента взаимодействаме.
Какво представляват B2C компаниите?
Сега за видовете бизнес за клиента. Да не кажа, че не бяха запознати:
Така че „бизнес към бизнес“ и „бизнес към клиент“ не са съвсем едно и също нещо. Помислете за "сравнителните характеристики" на тези сегменти.
Основните разлики между B2B и B2C
Като един от скромните, но често срещани примери са нощните пазари. За стоките там ежедневно идват "совалки" - индивидуални предприемачи. При целия си значителен брой те далеч не представляват най-обемния дял от B2B сегмента по отношение на оборота. В момента те са участници в „бизнес за бизнес“, IP за IP. Въпреки това, когато се върнат в своите обекти, в процеса на продажба на клиенти, те вече преминават в B2C сегмента, както е показано на фиг. един.
Има много разлики между тези два вида бизнес дейност и ще бъде най-лесно да ги изобразите в следващата таблица.
| Критерий за анализ | B2B | B2C |
| Брой клиенти за доставчика | По правило малки, всички са важни | Значителна, относително скромна стойност на всеки индивид |
| Разбиране на продукта, познаване на собствените ви нужди | Дълбок | Обикновено доста слаб |
| Среден обем на поръчката | Голям | малък |
| Средна цена на покупка | Високо | ниско |
| Отношения между продавач и купувач | Близки отношения, взаимна изгода | Без близки отношения |
| Разработване на нов продукт | Комплекс, голяма инвестиция | Сравнително лесно |
| Най-важните характеристики на продукта | Качеството на продукт или услуга | Външен вид, цена, марка |
| Цена | по договаряне | Договарянето е ограничено - продавачът често "диктува" |
| Маркетингови комуникации | Насочен към всеки конкретен потребител | Са масивни |
| Решение за покупка | Приема екип | Обикновено се взема от един човек |
| Мотивите на клиента | Рационално | По-често емоции |
Работа по договори с компанията и директни продажби на физически лица - и в двата случая контрагентите остават в рамките на бизнес зоната. Третият сегмент е малко по-различен. Нека поговорим за него.
Какво е B2G?
Бизнесът към правителството е връзката между бизнеса и правителството. Като правило, има не по-малко, ако не и повече, използване на електронната търговия, което опростява работата на държавните мениджъри за покупки.
Основният пример за B2G е системата за електронни обществени поръчки в Русия чрез портала за обществени поръчки. Този вид, както може би се досещате, има свои собствени характеристики.
Какво отличава B2G сегмента
Отношенията с държавата винаги са по-отговорни, отколкото с частните бизнес партньори. Характерни моменти за сегмента „бизнес за държавата” са:
- сложен, многостепенен механизъм за вземане на решения;
- търгове - система, много типична за държавните институции за организиране на конкуренция за фирми по цени, качества, условия и други характеристики;
- определени специфики и трудности при изчисленията, както и механизмите за възлагане на обществени поръчки;
- инерцията, стабилността и постоянството, които могат да обяснят някои от изборите на компаниите, които предоставят стоки и услуги на държавни агенции;
- друг "обхват" - мащабът на покупките, обявен в новините на федералните канали, понякога е впечатляващ;
- участие на административния ресурс във всички процеси.
B2G сделките преминават през няколко етапа и се извършват от професионалисти, които осигуряват:
- наблюдение на нуждите на държавни клиенти;
- търсене на клиенти сред административни институции и ведомства;
- поддръжка на транзакции;
- проследяване на клиентски плащания.
Като цяло тази сфера на дейност е доста сложна и специфична. Работата в него изисква изключителни познания по въпросите на законодателството - по-специално 223-FZ „За обществените поръчки“ и 44-FZ „За договорната система“, предписващи всички нюанси. Сегментът бизнес към правителството е разделен на няколко типа.
Видове B2G
Съществуват редица форми на бизнес за държавата.
- доставка на стоки и предоставяне на услуги на държавата:канцеларски материали, оборудване, транспорт, учебници, образователни програми, консултации и много други;
- под наем: в този случай бизнесът действа като наемател, а държавата действа като лизингодател, тоест бизнес единица, която наема определено имущество;
- лизинг на оборудване: лизинг с право на последващо закупуване, като правило, с участието на банка инвеститор и сключване на лизингов договор;
- отстъпки: участие на държавния бизнес във взаимноизгодно използване на имущество, собственост на държавата, или услуги, предоставяни от нея, при приемливи условия);
- публично-частни партньорства- като правило се изготвя споразумение за партньорство).
Концесията е може би най-специфичният тип B2G. Това е създаването или реконструкцията на всяка собственост - често сгради и съоръжения - за сметка на компанията инвеститор или с помощта на държавата, която действа като концесионер по сключения договор. В същото време след завършване на работата създадената, наета (като земя за строителство на недвижими имоти) или реконструирана собственост остава в собственост на държавата или, ако е новосъздадена, влиза в нея. Компанията инвеститор, в зависимост от условията на договора, получава правото да използва този имот изцяло или частично с цел реализиране на печалба. Много често се сключват концесионни договори с чуждестранни инвеститори. Интересен момент е, че предмет на концесионните договори може да бъде търговска марка, марка за услуга, търговско наименование (лога), както и производствена тайна (ноу-хау).
И така, след като разгледахме три бизнес сегмента, можем да заявим с пълна отговорност, че това явление не е лесно и разнообразно, с много характеристики и тънкости, свързани с човешките взаимоотношения, интелигентността, старанието, отговорността и дори добрата воля. В каквато и област, индустрия или сегмент, независимо от бизнеса се извършва.