Ирина Давыдова
Время на чтение: 7 минут
А А
Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…
- Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
- Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.
- Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
- Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».
- Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
- Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
- Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.
- Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
- Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
- Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.
- Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).
- Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
- Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.
- Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
- Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
- Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.
- Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.
Видео о искусстве убеждения 1:
Видео о искусстве убеждения 2:
08.06.2018 13:00
Мы привыкли доказывать свою правоту с помощью аргументов. Если один не сработал, приводим другой, потом третий... Почему же результат часто бывает нулевым? Объясняет преподаватель ораторского мастерства Александр Кукушкин.
Александр Кукушкин
Чтобы увидеть беспомощность аргументации во всей ее неприглядной красе, можно всего лишь раз попробовать объяснить стороннику антипрививочного движения его неправоту или попытаться убедить поклонника Apple в превосходстве Samsung. Станет понятно, что аргументы нужны не столько для воздействия оппонента, сколько для нашего собственного успокоения - «моя позиция логична, у меня целых шесть доводов один другого сильнее».
Как выглядит убежденный человек
У убежденного человека в голове не только и не столько аргументы. Они там тоже есть, но не висят в воздухе, а опираются на мировоззрение. Те же, что не опираются, просто исчезают. Если привести оппоненту веский довод, который не найдет опоры в его системе взглядов, то результата не будет вообще. Первично мировоззрение, аргументы вторичны.
Поэтому, если мы хотим кого-нибудь в чем-нибудь убедить, одних доводов мало - нужно, чтобы они были аккуратно расставлены на крепком мировоззренческом фундаменте. Мы понимаем это, когда сталкиваемся с человеком откровенно не нашего круга или культурного кода. Когда профессор кафедры теоретической физики московского университета общается с тамбовским егерем, он отдает себе отчет, что они немного по-разному смотрят на устройство вселенной. Точно так же отечественный банкир в общении с китайским коллегой догадывается, что тот в большей степени китайский, чем коллега. И профессор, и бизнесмен будут не только подбирать аргументы, но и следить, не проваливаются ли их доводы в пустоту, обусловленную разницей во взглядах на мир.
Но вообще-то отличия в мировоззрении есть даже у десятилетних братьев-близнецов. Они есть у всех - было бы странно думать, что люди синхронизируют свой жизненный опыт с нашим.
Неправильное использование аргументов
При подготовке аргументации нужно обязательно понимать, на какое мировоззрение она упирается. А прежде чем высказывать свои доводы, неплохо бы проверить, насколько взгляды собеседника пересекаются с теми, что лежат в основе ваших доказательств.
Например, мы решили продать свою яхту соседу. У нас есть железобетонные аргументы: отличное соотношение между ценой и качеством и наше долгое знакомство как гарантия честности сделки во всех ее аспектах. Беда в том, что сосед и не думал покупать яхту. Да, наши доводы остаются сильными, но они подходят для человека, который уже хочет яхту. А наш сосед не таков, хотя на интеллектуальном уровне и понимает всю силу аргументации.
Что делать в этой ситуации? Убеждать соседа, что ему необходима яхта? Уже поздно, ведь теперь он понимает, куда мы клоним - живописуя прелести владения собственным судном, мы лишь хотим сбыть ему свою надоевшую игрушку.
Правильное использование аргументов
Эффективным будет обратный путь. Сначала мы выясняем, нужна ли соседу яхта, и если это так - аргументы вперед. Но если мы понимаем, что он в ней не очень заинтересован, то сначала должны сформировать в нем желание совершить покупку и лишь после этого убеждать его заключить сделку с нами.
Но пусть сосед все-таки хочет покупать яхту. Он думает подарить ее своей дочери, которая живет во Франции и выходит замуж. Наша яхта подходит для подарка по всем характеристикам, и мы приходим со своими аргументами про цену и качество и давнишнее знакомство. Идеальная ситуация? Но покупка не состоится. Потому что соседа пять дней назад жестоко подставил его друг детства, и когда мы скажем о наших долгих отношениях, которые послужат гарантией честности, собеседник усмехнется - и все на этом закончится. Мы думали, что привели аргумент, а на самом деле активировали неудачную для нас часть мировоззрения оппонента.
Пропаганда как пример для переговоров
Мировоззрение перемалывает аргументы на раз. Отличное доказательство тому - пропаганда, которая не использует аргументацию, ни с кем не пытается спорить, не говорит, как жить и что делать. Она лишь объясняет устройство мира, а люди уже сами действуют в предложенных обстоятельствах. Действуют свободно и логично, но именно так, как желает пропагандист. В результате человека, погруженного в пропаганду, не получается переубедить никакими аргументами, ему нужно долго менять мировоззрение.
Аналогичная ситуация с переговорами. Если они серьезные и продолжительные, это всегда обмен мировоззрениями с попытками навязать собственное видение ситуации другой стороне. Поэтому яркий полемист никогда не станет хорошим переговорщиком - он сразу использует аргументы, чтобы доказать свою правоту. Переговорщик же хочет изменить чужую точку зрения, для чего оставляет аргументацию на потом.
Разум всегда уступит предрассудку
Эту статью я написал на основе книги Роберта Чалдини «Психология согласия». И в ней я собрал всю суть 7 главных принципов убеждения. Прочтя эту статью, вы получите ответ – как научиться убеждать людей.
Я считаю, что эти принципы обязан знать каждый маркетолог – неважно, онлайн или оффлайн.
Ну а в конце статьи вы получите конкретный пример, как я использовал эти принципы в своем онлайн-бизнесе.
Итак, приступаем.
Если предпочитаете видео, то смотрите его ниже:
Прежде чем мы поговорим о 7 принципах убеждения, позвольте рассказать главную идею, которая лежит в основе всех принципов. Кстати, эта идея полностью резонирует с моей идеей доверительного инфобизнеса.
Идея заключается в том, что то, что мы говорим и делаем перед тем , как выдвинуть предложение, очень сильно влияет на то, примут наше предложение или нет. Это называется пре-убеждение.
Т.е. если все сделать правильно еще до продаж, иногда задолго до продаж, то шанс закрыть сделку будет значительно выше.
Каков будет наш выбор в значительной мере зависит от того на чем было сконцентрировано наше внимание в момент перед выбором.
Другими словами, управляя вниманием людей до выбора, мы можем влиять на результаты выбора. Именно на этом и построены все принципы влияния, о которых мы поговорим ниже.
Первый принцип. Взаимность.
Услуга за услугу. Когда нам дают что-то бесплатно, мы чувствуем, что обязаны отплатить человеку той же монетой.
Хотите получить что-то взамен – дайте первым . Станьте источником ценности и в ответ вы тоже получите ценность.
Самый простой принцип, которым пользуются все инфобизнесмены – это бесплатная подписка. Но здесь есть один важный момент.
Чтобы наш дар действительно воспринимался ценным, он должен соответствовать 3 условиям:
Значимый – нужно чтобы человек, получающий дар, понимал его значимость, что это не какая-то очередная пустышка.
Неожиданный – это когда вы превосходите ожидания и даете сверх. Например, на своей подписной странице я даю полезный контент еще до подписки. Или можно дать еще что-то дополнительное после подписки. Или покупки. Какой-то неанонсируемый бонус.
Индивидуализированный – если перевести в реалии инфобизнеса, то ваш дар должен однозначно закрывать боли
А второе – ваши взаимодействия с аудиторией должны вестись так, будто бы вы общаетесь с человеком один на один – живо и интересно, а не сухо и по канцелярски.
Второй принцип. Симпатия.
Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить его. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Я считаю, что лучше всего с этим справляется сторителлинг.
Есть два способа пробуждения к себе теплых чувств:
Сходство
Нам нравится тот, кто похож на нас, имеет с нами общие интересы, ценности и увлечения. Посмотрите на эту картинку:
Понимание простой концепции изображенной на рисунке выше, даст вам в руки золотой ключик к сердцам вашей аудитории.
Смотрите. Вот есть объективная реальность. Вот есть вы. Вот есть ваш клиент. У вас есть определенная точка зрения на реальность. Это ваши ценности, убеждения, принципы, модели поведения, события из жизни.
У потенциального клиента тоже есть своя точка зрения на реальность. И по некоторым вопросам ваши точки зрения пересекаются.
Так вот. Чем больше между вами и вашим клиентом таких резонирующих точек – тем сильнее доверие. Как следствие, больше продаж.
Суть простая : люди притягиваются к тому, кто на них ПОХОЖ. В ком они узнают себя или стремятся быть таким.
Что теперь делать?
Транслируйте свою точку зрения на реальность. Через истории и факты. Дайте людям как можно больше поводов срезонировать с вами.
Важная пометка. Не нужно подстраиваться под свою аудиторию и транслировать то, что вы не разделяете. Пытаясь понравиться, как можно большему числу людей, вы их всех растеряете. Здесь важна честность и четкая позиция.
Комплименты
«На хорошем комплименте я могу прожить 2 месяца» Марк Твен.
Комплименты вызывают в нас симпатию к их авторам и желание угодить им. А еще питают нас эмоционально. Более того, мы настолько очаровываемся лестью, что она действует на нас, даже когда мы понимаем, что у нее есть скрытый мотив.
Сходство и комплименты работают, потому что заставляют людей почувствовать, что это они нравятся вам. И после этого они готовы иметь с вами дело.
Как применять? Больше рассказывайте историй о себе, чтобы резонировать с людьми, и будьте искренними в своих похвалах – в постах, письмах, видео и т.д. И люди к вам потянутся 😉
Социальное доказательство
Люди склонны делать или чувствовать что-то в той мере, в какой это делают или чувствуют другие люди, особенно схожие с ними.
Главная суть социального доказательства заключается в том, что видя, как у других что-то получилось, люди понимают, что и у них это может получиться . Люди начинают верить в практическую достижимость результата.
В инфобизнесе лучше всего использовать отзывы или кейсы. Особенно в видеоформате. Например, все свои отзывы я собираю
Кстати сказать, если данная статья наберет 10 комментариев от разных людей, то 11-м комментарием я размещу шаблон отзыва, который работает очень круто – так что жду ваших комментов.
Авторитет
Средство передачи сообщения само является сообщением. Или иначе: вестник и есть весть.
Очень важно, чтобы вас воспринимали как эксперта: опытного и надежного. Поэтому очень важно делиться своими успехами с вашей аудиторий и показывать результаты своего труда и опыта.
Более подробно я говорил об этом в статье о позиционировании –
В инфобизнесе подтверждением вашей крутости может быть количество заработанных денег, количество продаж, дорогие покупки (тачки, квартиры), образ жизни, результаты учеников, регалии и статусы.
Но все же самым важным фактором, влияющим на ваш авторитет – является ваша надежность . Если вы воспринимаетесь надежным – вы в авторитете 😉
Хорошая новость в том, что есть очень простой и быстрый способ мгновенно заполучить репутацию надежности. Хотите узнать, что за он? Ну еще бы…
Этот способ называется «слабость-прежде-силы»: сначала признайтесь в каких-то слабостях, а потом уже переходите к сильным сторонам.
Гораздо большего эффекта вы добьетесь, если сначала расскажете о косяках, и только потом перейдете к сильным сторонам, нежели сразу же начнете говорить о том, какой вы крутой.
Формула может быть такой: У меня есть [косяк], однако/но все же [сильная сторона].
И эти сильные стороны должны с лихвой компенсировать слабые, нивелировать их.
Дефицит
Мы люди устроены так, что страх потери очень часто действует на нас сильнее, нежели радость от приобретения.
Не желание лишиться чего-то ценного – вот ключевой фактор почему дефицит работает. Чем больше возможность что-то потерять, тем сильнее воспринимаемая ценность этого чего-то.
И еще – дефицит должен быть реальным. Все эти поддельные самообнулящиеся счетчики – это лажа, которая лишит вас доверия. Если уж делать дедлайн – то делать его необратимым.
Дедлайн и ограничения могут быть на количество покупок, на стоимость, на исчезновение бонусов и других плюшек, на конкретную дату и на полное снятие с продаж.
Последовательность/обязательство
Мы люди устроены так, что стараемся держать свое слово, не меняем обозначенные позиции, не отказываемся от своих первоначальных действий или обязательств перед другими людьми.
Поэтому даже маленький шаг, ведущий к цели, повышает нашу готовность сделать гораздо больший следующий шаг к цели.
Особенно
если этот шаг был активным, добровольным и засвидетельствован другими людьми.
Про принцип последовательности и обязательства в достижении целей вы можете прочесть . Я считаю, что это одна из самых недооцененных статей на блоге.
Например, на принципе последовательности работают открытые петли, о которых я писал . Обязательством можно мотивировать учеников проходить ваш тренинг и получать результат.
Серии запусков так же построены на последовательности. Особенно если каждый шаг запуска сопровождать небольшими заданиями/обязательствами.
Это приведет к больше вовлеченности в запуск и как следствие к большим продажам.
Единство
Последний и самый важный принцип влияния. Если, говоря про принцип симпатии, человек может сказать «О, этот человек похож на нас», то, говоря про единство, человек скажет «О, это наш человек ».
Есть два способа добиться к себе такого отношения: совместное бытие и совместное действие.
Совместное бытие – это когда человек является вашим родственником или живет с вами в одном месте, у вас с ним часто случается тесный контакт.
Вы можете спросить – так что мне теперь подселяться в дома к моим подписчикам или клиентам? 😉 Нет, можно поступить гораздо проще.
Для того чтобы вызвать в нашем создании мысли о родстве с кем-то, нужно воспользоваться словами и образами , которые описывают семейные отношения.
Братство, семья, сестры, отчизна, наследие.
Неслучайно, что все самые популярные фильмы и сериалы так или иначе построены вокруг слова «семья».
Только лишь употребление этого слова и символов с ним связанных, смогут создать то самое единство, о котором мы говорим.
Совместное действие – движуха, другими словами.
Когда люди действуют вместе и сообща, они ощущают единство. Отсюда все эти вебинары, группы в социальных сетях, и .
Отсюда же хождение в ногу в армии – оно порождает единство (доказано экспериментами). А я-то думал, зачем это бесполезное занятие, когда в жарищу топал по плацу со своим взводом в курсантскую бытность.
Вот зачем – кто ходит строем готов помогать друг другу на 50% большем, нежели, кто строем не ходит. А на войне помощь и поддержка от товарища — это вопрос выживания.
Поэтому когда планируете запуски или воронки продаж, продумайте, как можно в них встроить совместную движуху.
Если это не получается, то есть очень простой способ почувствовать единство с любым человеком – попросить совета . Прося совета и получая его, люди становятся ближе и ощущают единство.
Все люди разные, и каждый имеет право на свою точку зрения - так или почти так гласит известная веками философская мудрость. Дескать, нужно принять право человека быть собой и мыслить по-своему. Однако смириться с этим фактом крайне нелегко. Одно дело, когда вопрос касается достаточно нейтральных вопросов вроде "какую музыку любишь" или "что лучше: комедии или боевики". Но ситуация резко меняется, если мнение вашего оппонента влияет на принятие совместного решения. Например, в случае заключения договоров. Да и просто в случаях, когда является принципиально важным убедить человека в том, что вы, а не он, правы!
Для того чтобы убедить человека в своей правоте, достаточно знать некоторые позволяющие расположить собеседника к вВам.
1. Будьте искренни. Даже если внутри вас все кипит, необходимо сохранить спокойствие и самообладание, иначе методы убеждения не будут работать. Широко и беспечно улыбайтесь, не нужно лезть оппоненту под кожу, ослабьте хватку. Не делайте вид, что вам абсолютно безразличен результат переговоров - ведь это не так. Просто будьте открыты и расположены к беседе.
2. Перед тем, в том, что ваше предложение или точка зрения являются исключительно правильными, четко поверьте в это сами. Это так, и иначе быть не может.
3. Дайте понять человеку, что вы уважаете его самого и его точку зрения. Перемежайте ваши убеждения нейтральными замечаниями. Настаивайте, но с улыбкой. И соглашайтесь с ним. Примите как данность: ваш собеседник (скорее всего) человек неглупый. Его точка зрения тоже достойна уважения! Вопрос, по большому счету, не в том, как убедить человека, а как сделать так, чтобы он сам захотел принять вашу точку зрения.
4. Навязывайте свой темп собеседнику. Однако делать это резко и грубо не стоит. Вам надо быть на одной волне. Но как! Важно, чтобы ваш темп и был подхвачен собеседником, а не наоборот. Для этого после сказанной им фразы говорите в точности тем же темпом, что и он (медленно или быстро), а в конце фразы обязательно увеличивайте или замедляйте темп. Таким образом, вы не просто создаете удобные вам условия для переговоров, но и подсознательно даете понять оппоненту, что он играет по вашим правилам.
5. Говорите на одном языке. Перед тем, как убедить человека что-то у вас купить или принять ваши условия, встаньте на его место: стали бы вы брать что-то, что так усердно "впаривают"? Вряд ли. Однако заговорите о преимуществах, интересных собеседнику. И тут не важно, продаете ли вы нечто или просто убеждаете друга в правоте ваших идей, дайте понять, что вы его слышите, слушаете и, вообще говоря, имеете в виду одно и то же! Так вы "разворачиваетесь" к собеседнику и ему волей-неволей приходится отказываться от оборонительной позиции.
6. Не занудствуйте. В чем бы ни состоял спор: попытка подписать деловой контракт на выгодных вам условиях или убедить приятеля в том, что ваш любимый фильм лучше его - нет смысла кидаться одними фактами. Если перед вам человек эрудированный и азартный, он вполне может забросать вас фактами, говорящими о противоположном. Так можно очень долго что-то доказывать и ничего не доказать в итоге. Соглашайтесь с ним, балансируйте.
7. Свои аргументы предоставляйте в форме вопросов. Это парадоксально, но работает. Допустим, вы с другом спорите о том, является ли роль некоего актера в данном фильме пиком его карьеры. Вы уверены в том, что да - является. Задавайте вопрос: "Ты можешь назвать фильмы, выпущенные в течение того года, где он играл лучше?". И друг слегка задумается... Защита частично сломана.
6. Преодоление сопротивления. Если удачно удалось преодолеть предыдущие этапы, вы заметите, что человек "оттаял" и стал более благодушен и расположен к вам. Иными словами, некоторые барьеры его сопротивления преодолены. Как убедить человека в вашей правоте окончательно? Стройте вопросы в таком ключе, чтобы собеседник отвечал "да". Задавайте эмоциональные вопросы, обеспечьте комфортную обстановку.
Завеса над загадкой о том, как убеждать людей, теперь несколько приподнята.
Со стороны порой кажется, что человек который умеет убеждать человека может заставить любого делать то, что ему нужно, при этом, не прилагая практически никаких усилий. Подобная способность – это не дар, а умение правильно выражать свои мысли, которому может научиться каждый. Конечно, если речь не идет о политике или футболе, например, команде Анжи , тут переубедить у вас врят-ли получится, но с другими ситуациями вы вполне справитесь.
Пять способов, которые помогут вам узнать, как убедить человека :
1. Поставьте себя на место оппонента
Для начала научитесь ставить себя на место своего оппонента и максимально точно угадывать его интересы и предпочтения. После нескольких минут общения даже с незнакомым человеком можно понять некоторые его жизненные ценности. Согласитесь, сразу видны люди, для которых главное место в жизни занимает семья, дети, образование, карьерный рост. Во время разговора необходимо использовать такие моменты даже в минимальной степени. Например, такими психологическими приемами очень часто пользуются опытные продавцы-консультанты. Деловому человеку они предлагают более дорогой товар с множеством дополнительных функций, аргументируя это тем, что данный продукт сэкономит их время, облегчит выполнение множества задач.
2. Совмещайте темы для разговора
Во время разговора с оппонентом очень важно совместить две темы – ту, которая интересует вас, и ту, которая волнует собеседника. Подобный способ помогает сблизиться с человеком, причем в вашей ситуации он может стать своеобразным методом психологического программирования.
3. Вовлекайте в тему других лиц
Во время изложения своих мыслей постарайтесь вовлечь в тему третье лицо. Например, если вы продаете какой-либо товар, то не стоит рассказывать о его преимуществах, которые вы узнали на собственном опыте. Гораздо лучше придумать кого-то из знакомых или родственников, которые вам рассказывали о достоинствах продукта. В противном случае человек может решить, что вы ему просто навязываете ту или иную продукцию.
4. Периодически переводите тему на общественные интересы
Отметим и еще один важный момент. В процессе убеждения собеседника постарайтесь периодически переводить тему на общественные интересы. Чаще упоминайте о том, что вы выражаете мнение, которое разделяют тысячи людей в мире, говорите о популярности вашей деятельности или достоинствах предлагаемого товара.
5. Контролируйте ход мыслей оппонента
Вы должны всеми возможными способами расположить собеседника к себе, научиться разговаривать с ним на одном языке и контролировать ход его мыслей. Никогда не заканчивайте разговор в кардинальной форме прощания – нацельте оппонента на продолжительное общение или сотрудничество, обменяйтесь телефонами, адресами электронной почты.