Müük b2c ja b2b – mis see lihtsas mõttes on? Mis on B2C? Kliendi probleemi kirjeldus

B2 C (äri– To– tarbija) - Äri tarbijale. Mudelit kasutatakse ettevõtete ja tarbijate vaheliste suhete kirjeldamiseks ning see kirjeldab jaeklientidele kaupade ja teenuste müügi turgu.

B2C mudel on muutunud eriti tõhusaks internetikeskkonnas, sest e-kaubandus suurendab ettevõtete turuaktiivsust. E-kaubanduse mudel hõlbustab ja parandab ettevõtete (juriidilised isikud) ja tarbijate (eraisikud) vahelist suhtlust, mille käigus toode või teenus leiab oma ostja palju kiiremini. B2C mudeli kasumlikkust internetikeskkonnas kasutatakse aktiivselt majanduses ja see toob ettevõtetele lisakasumit.

B2B (Ärkliendilt ärikliendile)- Business for Business. See on kaubandusorganisatsioonide suhete mudel ja see esindab juriidiliste isikute vahelist kaubandust. B2B mudel kirjeldab tööstuskaupade turgu. B2B-mudel on eriti efektiivne ka internetikeskkonnas, kus see on perspektiivikas nii siseturule kui ka rahvusvahelisele turule.

B2G (Ettevõtlusest valitsusele) - Äri riigile. See on riigi ja ettevõtluse (juriidiliste isikute) suhete mudel. Keskkonnas avardab ka Internet oma võimalusi (näiteks elektroonilised riigihangete süsteemid).

Näited ülaltoodud ärimudelitest: 1) mis tahes toodete saidid-kataloogid; 2) objektid - teravilja-, puidu-, metalli-, kergetööstus- ja põllumajandussaaduste ostu/müügi elektroonilised börsid; 3) oksjonisaidid millegi üleliigsete laovarude müügiks (näiteks TradeOut.com – üleliigse varustuse müügi oksjonisait).

Kaubabörs on ühtne kauplemisplatvorm müüjatele ja ostjatele, kes sooritavad teatud kaubagruppidele ostu-müügitehinguid vastavalt börsil kehtestatud reeglitele. Börsikaupade hulka kuuluvad teravili, toiduained, tekstiilitooraine, värvilised metallid, nafta ja naftasaadused (kokku ei ole börsikaupa üle 65-70). Noteeringule on omistatud hinnaregulaatori roll börsil. Börsikauplemise tulemuste põhjal määratakse keskmised hinnad, millest müüjad ja ostjad tulevikulepinguid sõlmides juhinduvad.

Elektroonilised kaubabörsid levivad maailmas järjest laiemalt. Vahetuskaupade valik ja kogus on pidevas muutumises. Saidid - elektroonilised börsid toovad ostjad ja müüjad kokku neutraalsel kauplemisplatvormil, millel dünaamikas määratakse kauba tegelik turuväärtus. Samal ajal muudavad hinda nii ostja kui müüja. Näiteks Fobchemicals.com on keemiakaupade ostjate vahetussait, Promedix.com on meditsiinitoodete vahetussait, DirectAg.com on põllumajanduskaupade vahetussait.

Tuleb märkida, et Venemaa börsisüsteemis on välja toodud uus suund üleminekuks "klassikaliste" börsikaupadega kauplemisele kooskõlas globaalsete trendidega. Näiteks Venemaal kasutatakse järgmisi elektroonilisi kauplemisplatvorme: zol.ru, mtszerno.ru - piirkondadevahelised kauplemise teraviljabörsid; wood.ru, ruswood.com - elektroonilised puidukaubandussüsteemid-börsid; forex-investo.ru - Forex Exchange - elektrooniline süsteem maailma valuutadega kauplemiseks.

Oksjonisaidid pakuvad müüjatele spetsiaalset turgu, kus nad saavad oma varud, sealhulgas üleliigsed laovarud maha müüa. Ostjad saavad omavahel konkureerida toote hinna määramisel. Oksjonid on atraktiivsed ostjatele (nad ostavad kaupu alandatud hindadega) ja müüjatele (nad müüvad kaupu kiiremini ja saavad oma toodetele täiendavaid turustuskanaleid). Samuti saab selle ärimudeliga müüja töötada korraga paljude ostjatega.

B2G mudelit kasutavad aktiivselt Venemaa valitsusasutused. Ühelgi riigiametnikul ei ole majanduslikke stiimuleid valida riigile kõige kasulikum kauba- ja teenusepakkuja. Maailma kogemus näitab, et kaupade ja teenuste soetamiseks on vaja välja töötada sellised mehhanismid, mis piiravad oluliselt riigi- ja munitsipaalorganisatsioonides ja asutustes ametikohtadel töötamist. Avatud hangete ja konkursside läbiviimine võimaldab vähendada kuritarvituste osatähtsust riigiasutuste ja riigiettevõtete tegevuseks kaupade hankimisel. Riigihangete optimeerimise probleemide lahendamine võimaldab võidelda ka selles vallas korruptsiooniga. Siiani on Venemaa riigihangete turg endiselt üks korrumpeerunud turge.

Ühelt ülevenemaaliselt veebisaidilt zakupki.gov.ru saate teada, kuidas Venemaal riigihankeid läbi viiakse. Sellelt saidilt saate teavet riigi- ja munitsipaallepingute ühtse registri, föderaalse lepingute registri, kõigi föderaalsel ametlikul veebisaidil avaldatud tellimuste ja tellimuste esitamise ajakavade kohta. Kõik valitsuse klientide ostud on üle viidud 5 elektroonilisele platvormile, mille valisid välja majandusarengu ministeerium ja Venemaa föderaalne monopolivastane teenistus.

Veel üks näide elektroonilistest riigihankesüsteemidest on sait fabrikant.ru. MTS "Fabrikant" on riikliku korporatsiooni "Rosatom" ametlik kauplemissüsteem. See kaubandusportaal on Venemaa valdkondadevaheline elektrooniline kauplemissüsteem, mis võimaldab ettevõtete ja organisatsioonide korporatiivsete hangete osana teha kõiki konkurentsivõimelisi kaubandus- ja hankemenetlusi toodete, tööde ja teenuste müümiseks või ostmiseks.

Lisaks ülalkirjeldatud kolmele peamisele ärimudelile lisatakse sageli järgmised mudelid:

C2B(Ctarbija –To-Bäri) - kaasaegne e-kaubanduse vorm, mis annab tarbijale võimaluse iseseisvalt määrata hinda erinevate ettevõtete poolt pakutavatele erinevatele kaupadele ja teenustele.

C2C (Ctarbija –To-Csuvel) - tarbijatevahelise elektroonilise või füüsilise kaubanduse vorm. Selleks on vaja vaheplatvorme, millel kaubeldakse.

Nende kahe C2B ja C2C mudeli näideteks on näiteks oksjonid e-bay.com ja molotok.ru, samuti saidid tasuta autode, elektroonika ja tarbetute asjade müügi või vahetuskuulutuste saidid, raamatud , kingitused jne: avito.ru, slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru ja paljud teised.

G2 C (valitsus- To- Kodanikud) - Riik kodaniku jaoks. Mudel eeldab, et riik tagab oma kodanikele vaba juurdepääsu riigiinfole.

G2G (valitsusTo-valitsus)- Riik riigi eest. Mudel peegeldab riigiorganite omavahelisi suhteid.

B2 B2C (äri- To- äri- To- klient) - Äri ettevõtetele ja tarbijatele. B2B ja B2C mudelite integreerimine ühte platvormi on B2B2C mudel.

Väga harva, kuid kasutatakse ka järgmisi mudeleid:

E2E (vahetus-vahetus) – Vahetada Vahetuse vastu. Selle mudeli raames teostavad müüjad ja ostjad tehinguid mitte ainult konkreetse elektroonilise börsi mastaabis, vaid ka erinevate elektrooniliste börside vahel. E2E-d võib vaadelda kui B2B vormi.

B2 E (äri- To- töötaja) – Äri töötajale. Mudel eeldab võrgu-IT aktiivset kasutamist ettevõtete suhete loomisel töötajatega.

Ettevõtte olemasolevat ärimudelit võrreldakse pidevalt sarnases valdkonnas eksisteerivate tüüpiliste mudelitega. Ettevõtluse arendamiseks analüüsitakse olemasolevat mudelit, mis aitab tuvastada puudusi, vastuolusid ja kitsaskohti. See võimaldab teil tuvastada paljutõotavad tööriistad oma ettevõtte arendamiseks.

Otsene suhtlemine lõpptarbijaga on digitaalse ümberkujundamise võtmehetk. Suurettevõtted tahavad oma klientidest kõike teada – see on tekitanud suurettevõtete ja kapitalimahukate tööstusharude huvi isikliku juurdepääsuga IT-vahendite vastu, mis traditsiooniliselt töötavad tõsises b2b valdkonnas. Mudel muutub mitte niivõrd juba tuttavas b2b2c suunas, kuivõrd b2me suunas - suhtlemine mitte äripartneriga, vaid inimesega. Selliseid katseid viivad läbi KAMAZ, Severstal, Megapolis Group of Companies.

Kunstnik: Juri Aratovsky

KummitusNokia ja andmemaagia

Olles oma segmentide liidrid ja kuskil monopolistid, saavad suured tegijad siiski aru, et muutuste tempo on selline, et kas pöördud kiiresti ümber või sured aeglaselt. Kõik ehmatab Nokia eeskuju. Kümme aastat tagasi ilmus Forbesi kaanel kontserni juhi portree sõnadega “Miljard klienti – kas keegi saab mobiiltelefonide kuningale järele?” Samal aastal algas nutitelefonide uus ajastu. ilmus esimene iPhone ja kuninglik äri läks allamäge. Saatuslikuks osutus kasutajate nõudmiste kiire muutumine ja Nokia suutmatus neid rahuldada.

« Näeme olulist trendi – suurettevõtete soovi mudelilt liikudab2b mudeliteleb2b2c jab2mina, mis tähendab tihedat suhtlemist indiviidiga. Varem ei olnud suure tootesarjaga suurkorporatsioonidel võimalik paljude üksikisikutega koostööd teha. Kaasaegsed pilvelahendused võimaldavad lõppkliendit hästi tundma õppida ja temaga suhelda mistahes suhtluskanalite kaudu. Venemaa ettevõtted näitavad selliste vastu suurt huvi, - rõhutab SAP CIS-i tegevjuhi asetäitja Andrei Šarak.

E-kaubanduse, turunduse ja kliendisuhete haldamise SAP Hybrise pilvelahendused viidi hiljuti üle Kurtšatovi Instituudis asuvasse Venemaa andmekeskusesse.

SAP Hybrise asepresidendi sõnul Edmund Frey, on järgmised kolm aastat tööstuse jaoks dünaamilisemad kui eelmised 50 aastat. Seda seisukohta jagab 72% suurettevõtete juhtidest. Praegu on tõeliselt “maagiliste” muutuste aeg: andmed toovad turundusse nii palju võimalusi, et traditsioonilised kauplemisviisid muutuvad igaveseks. See toob kaasa pilvelahenduste turu kasvu, kuna pilved võimaldavad teil kiiresti ja kulutõhusalt juurutada sellise mastaabiga IT-lahendust, nagu teie ettevõte vajab.

Müüge Internetis miljon tonni terast

Aasta tagasi avas Severstal oma toodete müügiks veebipoe. Täna toimub Venemaal umbes 50% müügist veebis, 2017. aastal müüdi Interneti kaudu 1 miljon tonni metalli. 2018. aasta lõpus plaanib ettevõte selle näitaja tõsta 3,5-4 miljoni tonnini. Kasv Severstal Management JSC müügidirektori sõnul Jevgenia Tšernjakova, loodetakse saavutada pilveteenuse laiendamisega välismaistele filiaalidele: väliskliendid näitavad üles suurt huvi veebist metalli ostmise vastu.

Selleks on ettevõttes loodud kompleksne süsteem: klient saab laost osta vajaliku ning kauba puudumisel saadetakse automaatselt taotlus tootmiseks. Samuti saate veebis jälgida tellimuste täitmise etappe ja isegi kaubaga vaguni liikumist raudteel.

Nagu Jevgeni Tšernjakov kinnitab, tunneb Severstal täna kõiki kliente silma järgi. Tänu IT-vahenditele lahendas ettevõte kaks probleemi: esiteks oma kliendi mõistmine ja tema elupaikade leidmine ning teiseks täisväärtusliku veebipoe käivitamine. Ettevõte tegi katseid seda teha 2010. aastal, kuid siis said pealsed veel hakkama ja põhjad tahtsid vanaviisi töötada. 2016. aastal soovisid muutusi kõik: nii klient küpses kui ka mugavad lahendused ilmusid.

Suurema osa projektist moodustas metallurgiahiiu äriprotsesside ettevalmistamine e-kaubanduse maatriksi pealesurumiseks. Standardiseerimiseks, tehnoloogilisteks muudatusteks ja lõpuks kogu dokumentatsiooni kordategemiseks kulus ligi aasta. Nüüd on Severstalil üksainus kliendisuhtlusportaal: finantsdokumentatsioon, teenindus, tehniline – kõik kogutakse ühte kohta ja on saadaval isikliku konto kaudu.

« Liigume passiivselt, tehingupõhiselt müügilt aktiivsele ehk tõhusale müügile. Müük tuleks ette valmistada potentsiaalsete partnerite projekti väljakuulutamise etapis, näiteks kaks või kolm aastat enne ehituse algust, näiteks Akhmati torn või uus staadion.IT-lahendused võimaldavad hoida käepärast infot paljude projektide kohta ning minna kliendi juurde valmis pakkumisega.", - ütleb Jevgeni Tšernjakov.

KAMAZ "maitses" digitaliseerimist

KAMAZ hõivab rohkem kui 50% Venemaa raskeveokite turust. Kuid autoturul, nagu ka teistes tööstusharudes, muutub klient ning traditsioonilised lähenemised läbirääkimistele ja müügile ei tööta enam nii tõhusalt. Kontsern mõtles sellele, kuidas hoida oma turuosa, kuidas jõuda iga potentsiaalse kliendini ning juurutada ühtne edasimüüjate töö hindamise süsteem. Vastus leiti ärimudeli muutmises b2b-lt b2b2c-le. Selleks ei rakendatud CRM-i (Customer Relationship Management System) ettevõtte sees, vaid võeti kasutusele väliskeskkonnas ja ühendas kõik autotootja sõltumatud edasimüüjad. CRM-i kliendibaasi kuulub enam kui 70 tuhat veokeid omavat ettevõtet. Kogu müügitsükli planeerimine, prognoosimine ja elluviimine toimub tsentraalselt ja reaalajas. Nüüd kajastab süsteem kõiki KAMAZ-diileri-kliendi ahela toiminguid. See on juba võimaldanud oluliselt tõsta saadud teabe usaldusväärsust ja optimeerida müüjate tegevust. KAMAZi edasimüüjate võrgu arendusteenistuse juhi sõnul Eldar Aminov, süsteem "tõukab" juhi järgmisele sammule, mis suurendab müüjate ja teenindajate tegevuse tõhusust. Ettevõttel on õnnestunud oma kliendibaasi kasvatada – KAMAZ on katnud enam kui 80% kõikidest turul olevatest klientidest ning püüab kõiki juhatada alates esimesest kontaktist kuni sõidukipargi vahetuseni vastavalt mudelivahetusele.

Eldar Aminovi sõnul on KAMAZ tunda saanud digitaliseerimise maitset – nüüd algab pilvelahenduse juurutamise teine ​​etapp. Autotootja plaanib lahendust laiendada ekspordiks, kuigi süsteemi sisestatud Venemaa parameetrid nõuavad kohendamist, ning valmistub e-kaubanduse käivitamiseks. Klient soovib võrguteenust, kiiret vastust tootjalt ja sellele on alus pandud. KAMAZ hakkab koguma suurandmeid ja moodustama IT-taristut, mis võimaldab kasutusele võtta ennustava sõidukiremondi.

müügiagendidtark vestlus

« Traditsiooniline jaemüük on suure surve all veebipõhisest lähenemisviisist jaemüügile. Klient sisseb2b on muutunud nõudlikumaks: partnerettevõtete omanikud toovad ärisse oma isikliku kogemuse – nad tahavad personaalseid pakkumisi, individuaalset lähenemist, seda, millega kasutajana kokku puutuvad.b2c", - ütleb Dmitri Lebedev, Megapolis Group of Companies traditsioonilise kaubanduse arendamise osakonna direktor.

Ettevõte tegeleb selliste kaupade nagu tee, kohvi ja tubakatoodete väikesemahulise hulgimüügiga 160 000 müügikohas. Tarbijate soovide peale käivitas ettevõte neli kuud tagasi e-kaubanduse platvormi, andis võimaluse tellida kaupu ööpäevaringselt, võttis kasutusele telefonimüügi ja makseteenuse veebikassade kaudu ning lõi saidile mobiilirakenduse. Kõik selleks, et otsustajad saaksid töötada neile sobival ajal ja valida tohutust (2000 kaupa) elektroonilisest tootekataloogist vajaliku, saades igal etapil personaalset tuge veebis. Valiti kasvusilmaga pilvelahendus.

Projekti testitakse kolmes piirkonnas. Selle tulemuste põhjal eeldavad nad, et 10 protsenti müügist toimub Interneti kaudu. See on traditsioonilise jaemüüja esimene samm täisväärtusliku omnikanali suunas.

« Loodame, et müügiagent saab peagi iga kliendiga suheldanutikas vestlus ja iga partner koostab oma ostude ajaloo põhjal USP, - rõhutab Dmitri Lebedev. - Eeldatakse, et rutiinsete toimingute eest hoolitsevad algoritmid ja müügiagent töötab iga kliendiga isiklikult».

Dmitri Lebedevi sõnul tasub otse ellu viidud pilveprojekt pooleteise aastaga ära, kuid digiinvesteeringute teemale ei saa läheneda kiire tasuvuse seisukohalt.

« Siin töötab reegel “tee või sure”: keeldute ja teie rivaalid sisenevad turule 2-3 aasta pärast veebitellimuse pakkumisega. Investeeringud lähevad praeguse konkurentsieelise säilitamisse ja avavad uue võimaluste akna th,” ütleb Megapolis Group of Companies’i tippjuht.

Seni pole kõik selle aknani jõudnud. Analüütikute hinnangul on Venemaa digitehnoloogiate kasutamise majanduslike ja innovaatiliste tulemuste poolest 38. ning digimajanduse valmisoleku poolest 41. kohal.

Mis on turgB2 C? Millised eristavad tunnused sellel on?

ÄrimudelB2 C (äri juurde tarbija) on suhte vorm ettevõtte ja klientide vahel, kus viimased on kaupade ja teenuste lõpptarbijad. B2C segment erineb oluliselt sellest, kus toimub ettevõtetevaheline kauplemine.

See termin sai USA-s väga populaarseks dot-comi (Interneti-ettevõtte) buumi ajal 90ndate lõpus ja seda kasutati peamiselt veebipoodide tähistamiseks, mis müüvad kaupu lõppklientidele. B2C idee pakkus välja ja kasutas aktiivselt Briti ettevõtja Michael Aldrich.

Uuendusliku lähenemise olemus seisnes selles, et varem müüsid tootmisettevõtted oma tooteid jaekauplustele, kes omakorda müüsid neid lõpptarbijatele. E-kaubanduse ja Interneti-tehnoloogiate arenguga sai tehaste ja tehaste ettevõtetel võimalik oma kaupu otse müüa, jaemüügivõrkudest mööda minnes - veebisaitide kaudu.

Kuigi lõhkenud mulli ohvriks langesid arvukad dot-com-id ja riskikapitalivoog kuivas kokku, elasid mõned B2C juhid need päevad üle ja arenevad praegu jõudsalt (näiteks Amazon).

Traditsiooniline B2C sektor hõlmab lisaks e-kaubandusele kaubanduskeskusi, toitlustusasutusi ja meelelahutustööstust.

B2C turundus peaks keskenduma heade suhete hoidmisele klientidega, et tagada nende tagasipöördumine ja korduvate ostude tegemine. Siin on oluline emotsionaalne ja psühholoogiline komponent suhetes klientidega. B2B turundus on rohkem keskendunud toote väärtuse demonstreerimisele.

B2C ettevõtte ülesanne on hoida stabiilset müüki. Majandussurutise ajal kannatab see suuremal määral kui B2B, kus ettevõtted on endiselt sunnitud endale tellima minimaalse komplekti kaupu ja teenuseid, et pinnal püsida. B2C puhul pingutavad tarbijad lihtsalt püksirihma ja näitavad üles vähem ostuaktiivsust.

Seetõttu püüavad B2C ettevõtted alati sihtida suurt hulka tarbijaid ning suure eelarvega ettevõtted kasutavad oma toodete ja kaubamärkide reklaamimiseks üleriigilist televisiooni. Lisaks on B2C-turundus agressiivne ja pealetükkiv – siit ka tähelepanu kaubavahetusele, keerukatele hinna- ja mittehinnastiimulite meetoditele jne.

B2C müügil on järgmised kolm silmapaistvat omadust:

• Madalamad hinnad. B2C segmendi hindade järjekord on oluliselt madalam kui Business-to-Business segmendis, isegi kui võtta arvesse selliste kallite tarbekaupade nagu autode turgu. Ettevõtetevahelistes ärisuhetes võib tehingute summa ulatuda kuue või enama nullini tšekis.
• Lühemad müügitsüklid. Madalamate hindade tõttu iseloomustavad B2C turgu lühemad müügitsüklid, kuid mitte alati.
• Vähem otsustajaid. B2C süsteem on üsna lihtne: otsuse teeb lõpptarbija. Ettevõtete vahel on tehingu tegemise protsessi reeglina kaasatud mitu isikut ning see protsess on bürokraatliku iseloomuga.

Sellel viisil,B2 Cmüügil on oma eripärad, mis seisnevad tihedamate suhete loomises klientidega, kes sooritavad oste psühho-emotsionaalsetel motiividel.

Nende subjektide vahel on ilmnenud erinevad suhtlusvormid. Kõige sagedamini viitab mõiste "äri" kaupade/teenuste tootja või müüja ja tema klientide (tarbijate) suhtlemisele. Kuid see on vaid üks olemasolevatest ärimudelitest. Milliseid muid ettevõtlusvorme on olemas ja mille poolest need erinevad?

B2B

B2B on lühend sõnadest "ärkliendilt ärikliendile"("ärkliendilt ärikliendile"). See ärimudel eeldab sellist kahe ettevõtte vahelise suhtluse vormi, kui üks neist annab (toodab, müüb, rendib või rendib) teise ettevõtte mis tahes materiaalseid esemeid äritegevuseks. Teine ettevõte saab neid kasutada erineval viisil - müüa, töödelda, nende abiga teenuseid pakkuda jne. Kuid mis kõige tähtsam, ta peab seda tegema just kasumi teenimise eesmärgil. Sisuliselt ei tööta B2B tarbijate, vaid mõne teise ettevõtte jaoks. B2B tegevuses võidavad mõlemad ettevõtted, kuna mõlemad teenivad kasumit: ettevõte A saab ettevõttelt B tasu antud objektide eest, ettevõte B saab kasumit juba nende müügist tarbijatele mis tahes kujul või teie ettevõttes kasutamiseks.

B2B äri näited

Parema mõistmise huvides toome näiteid B2B ettevõtetest.
1) baari- ja restoraniseadmete tootmine. On ettevõtteid, mis selliseid seadmeid toodavad ja müüvad. Kuid nad ei müü seda mitte lõpptarbijatele, vaid teistele ettevõtetele, see tähendab teistele ettevõtetele. Miks on kellelgi kodus baari vaja? Kuid restoran, kohvik või baar vajab seda osana varustusest, millega äri korraldatakse ja kasumit teenitakse. Kõik ettevõtted, mis toodavad mis tahes seadmeid teises ettevõttes kasutamiseks, on osa B2B turust;

2) reklaamiagentuurid. Üksikisikud ei vaja reklaami. Ja ettevõtted, ettevõtted ja organisatsioonid ei saa enamasti ilma selleta hakkama. Reklaamiagentuurid töötavad B2B ärisektoris, kuna nad pakuvad teistele ettevõtetele teenuseid, mis aitavad neil oma äri üles ehitada. Reklaamiagentuurid ei tööta otseselt nende toodetud toote, st reklaami, lõpptarbijate heaks, vaid nende ettevõtete heaks, mida nad reklaamivad (tavaliselt nende tooted, teenused või projektid);

3) konsultatsioonifirmad. Nõustamine on ühe või teise nõustamise pakkumine erinevates valdkondades – finants-, majandus-, juriidiline jne. Konsultatsioonifirmade klientideks on teised ettevõtted. Nad võtavad konsultatsioone, et oma tegevuses oma eesmärke saavutada. Konsultatsioonifirmadel puudub otsene suhe oma klientide teenuste tarbijatega, mistõttu nad kuuluvad B2B ärisse.

Suured ja tuntud B2B ettevõtted: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C on tarbija jaoks juba äri, ärist tarbijale. Selle tegevusvormi aluseks on suhted ettevõtte, organisatsiooni ja üksikisikute (lõpptarbijate) vahel. B2C ettevõtted müüvad kaupu või teenuseid, mis on mõeldud otse tarbijatele, kes neid oma eesmärkidel kasutavad.

Näited B2C ärist

B2C tegevuste näited on järgmised:
1) veebipoed. See on lihtne: veebipood paneb müüki kaubad, mille ostavad eraostjad oma isiklikeks vajadusteks. Kui me räägime veebipoodidest, näiteks samadest restoraniseadmetest, mida eespool mainiti, siis selline äri B2C puhul ei kehti. Kuid kodu- või riietekaupade veebipood on B2C tegevuse ilmekas näide;

2) juriidilised ettevõtted. Eraklientidele õigusteenuseid pakkuvad ettevõtted on B2C ettevõtted. See võib olla notariteenused, tehingute registreerimine, lepingute koostamine. Kuid ainult juhul, kui lõppkasutaja on eraisik ja neid teenuseid kasutatakse isiklikuks otstarbeks - näiteks isik, kes soovib teha testamenti. B2B sektoris tegutsevad advokaadibürood, näiteks äritegevuse õigusabi.

Suured ja tuntud B2C ettevõtted: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Erinevus B2B ja B2C vahel

Peamine erinevus B2B ja B2C ettevõtete vahel ilmneb juba eelnevast: esimesel juhul ostavad kliendid (tavaliselt ettevõtted) kaupu ja teenuseid oma äritegevuses kasutamiseks, teisel juhul ostavad kliendid (tavaliselt eraisikud) kaupu ja teenuseid kasutada neid oma eesmärkidel. Miks kasutati väljendit "üldiselt"? Näiteks võib ettevõte osta oma töötajatele kingituseks sümboolikaga tasside komplekti. Kliendiks on ettevõte, kuid see ei ole näide B2B ärist, kuna tasse ei kasutata ettevõtte tegevuses, vaid need on töötajate isiklikuks kasutamiseks. Üksikettevõtja hangib toorainet toote valmistamiseks. Ta on eraisik, kuid hangib toorainet oma äritegevuses kasutamiseks. Seetõttu ei saa see olema B2C äri.

Ärge ajage neid mõisteid segamini. B2B või B2C ettevõtte määratlemiseks tuleb lähtuda sellest, kas toode ostetakse isiklikuks või äriliseks otstarbeks, mitte aga sellest, kes selle ostab või müüb.

C2C

C2C (inglise keelest. Consumer-to-consumer, sõna-sõnalt - "Consumer for the Consumer") on termin, mis tähistab lõpptarbija (tarbija) elektroonilise kaubanduse skeemi lõpptarbijaga, milles ostja ja müüja on mitte ettevõtjad selle sõna juriidilises tähenduses.

Tegelikult pole see äri, sest ükski suhtleja ei ole ettevõtja. C2C on müük kahe tarbija vahel, kuid reeglina osaleb selles protsessis ka kolmas osapool - kauplemisplatvorm, millel see müük toimub.

Näited C2C ärist

Siin on mõned C2C näited:
1) müügikuulutustega veebiportaalid. Portaal ise on ettevõtte esindaja ja see on ka kolmas osapool, kes tagab C2C suhtluse tingimused. Tarbijad, kes ei ole seaduslikult ettevõtjad, müüvad või ostavad sellistel saitidel kaupu isiklikuks kasutamiseks;

2) Interneti-oksjonid. Olukord on sarnane. Oksjon on kauplemisplatvorm, kus üksikisikud – tarbijad – ostavad või müüvad erinevaid asju. C2C valdkond hõlmab täpselt müüjate ja ostjate suhtlust;

3) reklaamidega trükitud ajalehed. Sama asi, aga veebiressursi asemel toimib trükiväljaanne platvormina, kust müüjad ja ostjad teineteist leiavad.

Suured ja tuntud platvormid C2C äri jaoks: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

"Äri". Kaasaegses maailmas esineb seda sõna peaaegu sama sageli kui sõna "mina", millel pole võrdset populaarsust. See on loogiline: inimene püüdleb enesest lugupidamise poole ja mis saab seda rohkem anda kui osalemine ettevõttes maksimaalse kasulikkusega, milleks me ainult võimelised oleme? Olgu see suur või väike, kaupade või teenustega seotud, era- või avalik – isegi kui sõnapaar "riigi äri" ei kõla.

Kuid lisaks sellisele ilmselgele gradatsioonile on veel üks, mis sisaldab ladinakeelset lühendit. Selles artiklis käsitletakse neid salapäraseid B2B, B2C ja B2G ning milliseid funktsioone neil kõigil on. Lisaks toome näiteid iga valdkonna ettevõtete kohta.

Mis on B2B?

Seda hääldatakse "bee too bee" ja näeb päris ilus välja. B2B tähistab inglise keeles business to business. Ettevõtetevaheline äri. See tähendab, et selle suuna raames tegutsevad ettevõtted ei ole orienteeritud inimesele kui tarbijale, vaid teistele ettevõtetele, juriidilistele isikutele.

Enamasti korraldavad sellised ettevõtted kaasnevaid teenuseid (näiteks kaupade vedu), loovad tootmisvahendeid (nt masinaid, tööriistu), muid professionaalseks kasutamiseks mõeldud kaupu (kõrgetasemelised iluhooldustooted ilusalongidele või seadmete osi tootvatele tehastele). see).

Füüsilisest isikust ettevõtjaid loetakse ka juriidilisteks isikuteks ja neid saab üldiselt seda tüüpi tegevusega seostada. Väga sageli tuleb selline orientatsioon vägagi kasuks: suured tellimused, pikaajaline koostöö, stabiilne sissetulek, rohkem arenguvõimalusi, uuele tasemele jõudmine.

Näiteks USA-s on B2B-le keskendunud väikeettevõtete osakaal umbes 50%.

Just B2B võimaldab väikeettevõtetel konkureerida ärihaidega, eriti meie ajastul, mil on loodud kõik tingimused e-kaubanduseks.

B2B kontakte on mugavam pidada veebipõhise kauplemisplatvormi raames - need võimaldavad parimal viisil optimeerida ettevõtete juhtide omavahelist suhtlust ja suhtlemisotsuste langetamist. B2B suunda iseloomustavad mitmed punktid.

B2B segmendi omadused

Äri äri jaoks on professionaalide turg. Ettevõtete vastutavad isikud on väga hästi kursis kõigi soovitud toote või teenuse vajalike omadustega ning “emotsioonide pealt ostmise” tõenäosus on siin tühine. Seega toome välja ettevõtte töö peamised spetsiifilised aspektid selles segmendis.

• iga sõlmitud tehingu suurenenud "kontroll", mis kinnitab "võitluse" tähendust klientuuri jaoks;
• suurenenud risk nii materiaalsete ressursside kaotamiseks vastaspoole pahausksuse korral kui ka maine kaotamiseks;
• stabiilsed ärisidemed ja piiratud arv kliente;
• Kahjuks iseloomustab meie riiki endiselt suurenenud korruptsioon selles segmendis. Sellest ülesaamiseks on aga loodud kõik tingimused. Selle probleemiga on vaja tegeleda ainult vihjeliinide abil neile inimestele, kes pole selle suhtes piisavalt ükskõiksed;
• ostuotsus tehakse enamasti kollektiivselt;
• viiakse läbi hindade ja tarnijate eeluuring;
• sageli korraldatakse pakkumisi;
• peaaegu kõigil juhtudel toimuvad läbirääkimised ja kooskõlastused.

Valdkondi, kus ettevõtetevahelised osalejad töötavad üsna laialdaselt ja edukalt, on palju.

Näited B2B ettevõtetest

Venemaal on B2B kauplemises kõige aktiivsemad ettevõtted, mis tegutsevad järgmistes valdkondades:

• masinaehitus ja metallitööstus(sõjatööstuslik kompleks - kaitsetööstus, laevade, autode ehitamine, lennukite tootmine, põllumajandusmasinate, erinevate seadmete tootmine, linnatransport ja palju muud);
• Ehitus(äriobjektide loomine: kontor, eraharidus-, meelelahutuskeskused jne);
• transport ja side(mobiilsideoperaatorid äritariifide suunas, kohalikke arvuti- ja telefonivõrke korraldavad ettevõtted, wi-fi levitamine, kaupu või töötajaid transportivad ettevõtted jne);
• kaubandus ja toitlustus(puhkuse või ürituste pidamine kohvikutes ja restoranides, kaubandustehnika tootmine ja müük jne);
• puidutööstus, paberitööstus(peamiselt paberi tarnimine ettevõtetele tarbekaupadena, samuti muude tööstusharudega seotud kirjatarvetega).

B2B kaubandusega on seotud ka mitmed teised valdkonnad, kuigi mitte nii aktiivselt:

• kergetööstus- näiteks kombinesoonide õmblemine;
• keemia- ja naftakeemiatööstus– pestitsiidide tootmine põllumajanduse ja muu jaoks;
• nõustamine- ettevõtte juhtide soovil kõrgetasemeliste "näpunäidete" teenused, vajadusel pöördumine erinevate "gurude" poole, kellest igaüks on juba suutnud end oma valdkonnas parimal võimalikul viisil tõestada;
• meediatooted(kitsa profiiliga väljaanded, erialaajakirjad, trükimaterjalid erinevatest erialavaldkondadest, mida ettevõtted vajavad - sama konsultatsioon, ainult viimistletum ja mahukam);
• reklaamitööstus(reklaam meedias, sise-, väli-, trükkimine ja polügraafia);
• Interneti-ressursid(online turuplatsid, äri internetiportaalid, B2B turul osalevate ettevõtete kodulehed, ettevõtete poolt organiseeritud kogukonnad).

Seega on äri äri jaoks ülekaalukalt tõsine ärimäng tõsistest inimestest mitte vähem tõsistel võrgu- ja kontoripiirkondades. Vaatame nüüd teisi segmente.

Mis on B2C?

Ärist kliendile - "äri kliendile", tarbijale, elavale inimesele, üksikisikule. Need ettevõtted toodavad tarbekaupu või teenuseid, mida me igapäevaselt ostame. Tarbekaupu on mitut tüüpi: esimene (toit, joogid, ravimid, riided ja jalanõud), teine ​​esmatarbekaubad (autod, korterid, meelelahutus) ja luksus (kunst ja ehted). Teenused võivad olla juuksurid, ilusalongid, töö autoga teenindusjaamas ja muud.

B2C-ga kohtume ja suhtleme iga päev.

B2C spetsiifika

Selle klientidega otsesema kontakti omadused on järgmised:

• suurim arv nii tarbijaid kui ka konkurente;
• ettevõtete jaoks suhteliselt väike "keskmine kontroll";
• kiirem müük;
• emotsioonide suur roll kliendipoolse otsuse tegemisel;
• vähem tihe suhe müüja ja ostja vahel.

Esineme kauplustes, bensiinijaamades, juuksurites, turgudel, alati suure hulga paralleelselt tulnud inimeste seltskonnas, teeme suhteliselt väikeseid, enamasti oste, üsna kiiresti, sageli emotsioonide ajel, ja samas ei räägi me müüjatega alati südamest südamesse, eks?

E-kaubandust B2C sfääris väljendavad reeglina veebipoed või müügigrupid, avalikud lehed (avalikud lehed) sotsiaalvõrgustikes. Seal müüakse kõike alates pisiasjadest kuni sadade tuhandete väärtuses koolitusprogrammide ja koolitusteni ning needki on eraostud.

Kliendi äritegevus on meie jaoks kõige arusaadavam äritegevuse liik. Peatugem vaid näitel üleminekust B2B-lt B2C-le turul.

B2B ja B2C turu suhe

Näeme, et B2C turg on meiega, eraisikutega, täpselt jaemüük. Mõelge, millist tüüpi seda äri kliendi jaoks me suhtleme.

Mis on B2C ettevõtted?

Nüüd kliendi äriliikidest. Mitte öelda, et nad tuttavad polnud:

Seega ei ole „ettevõttelt ettevõttele” ja „ettevõttelt kliendile” päris sama asi. Mõelge nende segmentide "võrdlusomadustele".

Peamised erinevused B2B ja B2C vahel

Ühe tagasihoidliku, kuid sageli kohatud näitena on ööturud indikatiivsed. Kaupade jaoks tulevad iga päev "süstikud" - üksikettevõtjad. Kogu oma märkimisväärse arvu poolest ei esinda nad B2B segmendi käibe poolest kaugeltki kõige mahukamat osa. Praegu osalevad nad programmis "business for business", IP for IP. Kui nad aga oma müügikohtadesse naasevad, liiguvad nad klientidele müümise käigus juba B2C segmenti, nagu on näidatud joonisel fig. üks.

Nende kahe äritegevuse tüübi vahel on palju erinevusi ja kõige lihtsam on neid kirjeldada järgmises tabelis.

Analüüsi kriteerium	B2B	B2C
Müüja klientide arv	Reeglina väike, igaüks on oluline	Iga indiviidi arvestatav, suhteliselt tagasihoidlik väärtus
Toote mõistmine, oma vajaduste tundmine	Sügav	Tavaliselt üsna nõrk
Keskmine tellimuste maht	Suur	Väike
Keskmine kulu ostu kohta	Kõrge	Madal
Müüja ja ostja vaheline suhe	Lähisuhe, vastastikune kasu	Lähedast suhet pole
Uue tootearendus	Kompleksne, suur investeering	Suhteliselt lihtne
Toote olulisemad omadused	Toote või teenuse kvaliteet	Välimus, hind, kaubamärk
Hind	läbiräägitav	Läbirääkimised on piiratud - müüja sageli "dikteerib"
Turunduskommunikatsioonid	Suunatud igale konkreetsele tarbijale	On massiivsed
Ostuotsus	Võtab meeskonna vastu	Tavaliselt võtab üks inimene
Kliendi motiivid	Ratsionaalne	Sagedamini emotsioonid

Töö ettevõttega sõlmitud lepingute alusel ja otsemüük eraisikutele – mõlemal juhul jäävad osapooled ärivaldkonda. Kolmas segment on mõnevõrra erinev. Räägime temast.

Mis on B2G?

Ettevõtlusest valitsusele on suhe ettevõtte ja valitsuse vahel. E-kaubandust ei kasutata reeglina vähem, kui mitte rohkem, mis lihtsustab riigi ostujuhtide tööd.

B2G peamine näide on elektrooniliste riigihangete süsteem, Venemaal hankeportaali kaudu. Sellel liigil, nagu võite arvata, on oma omadused.

Mis eristab B2G segmenti

Suhted riigiga on alati vastutusrikkamad kui eraäripartneritega. Segmendi „äri riigi heaks” iseloomulikud hetked on järgmised:

• keeruline, mitmetasandiline otsustusmehhanism;
• pakkumised - riigiasutustele väga tüüpiline süsteem, mis korraldab ettevõtetele hindade, kvaliteedi, tingimuste ja muude omaduste konkurentsi;
• teatud spetsiifika ja raskused arvutustega, samuti hankemehhanismid;
• inerts, stabiilsus ja püsivus, mis võivad selgitada valitsusasutustele kaupu ja teenuseid pakkuvate ettevõtete mõningaid valikuid;
• teine ​​"ulatus" - föderaalkanalite uudistes välja kuulutatud ostude ulatus on mõnikord muljetavaldav;
• haldusressursside kaasamine kõikidesse protsessidesse.

B2G tehingud läbivad mitu etappi ja neid viivad läbi spetsialistid, kes pakuvad:

• riigi klientide vajaduste jälgimine;
• klientide otsimine haldusasutuste ja osakondade hulgast;
• tehingutoetus;
• klientide maksete jälgimine.

Üldiselt on see ärivaldkond üsna keeruline ja spetsiifiline. Selles töötamine nõuab erakordseid teadmisi seadusandluses - eriti 223-FZ "Hangete kohta" ja 44-FZ "Lepingusüsteemi kohta", milles on ette nähtud kõik nüansid. Ettevõtlusest valitsusele segment jaguneb mitmeks tüübiks.

B2G tüübid

Riigil on mitmeid ettevõtlusvorme.

• riigile kauba tarnimine ja teenuste osutamine: kirjatarbed, seadmed, transport, õpikud, haridusprogrammid, nõustamine ja palju muud;
• rentida: sel juhul tegutseb ettevõte üürnikuna ja riik liisinguandjana ehk äriüksus, mis rendib teatud vara;
• seadmete liising: liising hilisema ostuõigusega reeglina investorpanga kaasamisel ja liisingulepingu sõlmimisel;
• mööndusi: ettevõtlusriigi osalemine riigile kuuluva vara või tema pakutavate teenuste vastastikku kasulikus kasutamises vastuvõetavatel tingimustel);
• avaliku ja erasektori partnerlus- reeglina koostatakse seltsinguleping).

Kontsessioon on ilmselt kõige spetsiifilisem B2G tüüp. See on mis tahes kinnisvara – sageli hoonete ja rajatiste – loomine või rekonstrueerimine investorettevõtte kulul või riigi abiga, kes tegutseb sõlmitava lepingu alusel kontsessionina. Seejuures jääb loodud, rendile antud (kinnisvaraehitusmaana) või rekonstrueeritav vara pärast tööde lõpetamist riigi omandisse või uue loomise korral sinna. Investorfirma saab olenevalt lepingutingimustest õiguse seda vara täielikult või osaliselt kasutada kasumi teenimise eesmärgil. Väga sageli sõlmitakse kontsessioonilepingud välisinvestoritega. Huvitav on see, et kontsessioonilepingute esemeks võib olla nii kaubamärk, teenusemärk, ärinimetus (logod) kui ka tootmise saladus (oskusteave).

Seega, võttes arvesse kolme ärisegmenti, võime täie vastutustundega väita, et see nähtus ei ole lihtne ja mitmekesine, kuna sellel on palju omadusi ja peeneid punkte, mis on seotud inimsuhete, intelligentsuse, töökuse, vastutustunde ja isegi hea tahtega. Ükskõik mis valdkonnas, tööstuses või segmendis, olenemata äritegevusest.