מכירות b2c ו-b2b - מה זה במילים פשוטות? מה זה B2C? תיאור הבעיה של הלקוח

ב2 ג (עֵסֶק– ל– צרכן) - עסק לצרכן. המודל משמש לתיאור הקשר בין חברות לצרכנים ומתאר את השוק למכירת סחורות ושירותים ללקוח הקמעונאי.

מודל ה-B2C הפך יעיל במיוחד בסביבת האינטרנט, מכיוון שהמסחר האלקטרוני מגביר את פעילות השוק של חברות. מודל המסחר האלקטרוני מקל ומשפר את איכות האינטראקציה בין ארגונים (ישויות משפטיות) לצרכנים (פרטיים), שבה מוצר או שירות מוצא את הקונה שלו הרבה יותר מהר. הרווחיות של מודל B2C בסביבת האינטרנט משמשת באופן פעיל במשק ומביאה רווחים נוספים לחברות.

B2B (עסק לעסק)- עסקים לעסקים. זהו מודל ליחסים של ארגונים מסחריים והוא מייצג סחר בין ישויות משפטיות. מודל B2B מתאר את השוק של מוצרים תעשייתיים. מודל ה-B2B יעיל במיוחד גם בסביבת האינטרנט, שם הוא מבטיח הן לשוק המקומי והן לשוק הבינלאומי.

B2G (עסקים לממשלה) - עסקים למען המדינה. זהו מודל של מערכת היחסים בין המדינה לעסקים (ישויות משפטיות). גם בתחום הסביבה, האינטרנט מרחיב את יכולותיו (למשל מערכות רכש ציבורי אלקטרוני).

דוגמאות למודלים העסקיים לעיל: 1) אתרים-קטלוגים של מוצרים כלשהם; 2) אתרים - מרכזיות אלקטרוניות לרכישה/מכירה של מוצרי תבואה, עץ, מתכת, תעשייה קלה וחקלאות; 3) אתרי מכירות פומביות למכירת עודפי מלאי של משהו (לדוגמה, TradeOut.com - אתר מכירות פומביות למכירת ציוד עודף).

בורסת הסחורות היא זירת מסחר אחת למוכרים ולקונים המבצעים עסקאות רכישה ומכירה עבור קבוצות מסוימות של סחורות בהתאם לכללים שנקבעו בבורסה. תבואה, מוצרי מזון, חומרי גלם טקסטיל, מתכות לא ברזליות, נפט ומוצרי נפט שייכים לסחורות החליפין (יש לא יותר מ-65-70 סחורות חליפין בסך הכל). להצעת המחיר מוקצה תפקידו של מפקח המחירים בבורסה. על פי תוצאות המסחר בבורסה נקבעים מחירים ממוצעים, שעליהם מונחים המוכרים והקונים בעת כריתת חוזים עתידיים.

בורסות סחורות אלקטרוניות הופכות נפוצות יותר ויותר בעולם. המגוון והכמות של מוצרי החליפין משתנים כל הזמן. אתרים - בורסות אלקטרוניות מפגישות בין קונים ומוכרים בפלטפורמת מסחר ניטרלית, שעליה נקבע בדינמיקה שווי השוק האמיתי של הסחורה. במקביל, גם הקונה וגם המוכר משנים את המחיר. לדוגמה, Fobchemicals.com הוא אתר חילופי קונים של מוצרים כימיים, Promedix.com הוא אתר חילופי מוצרים רפואיים, DirectAg.com הוא אתר חילופי מוצרים חקלאיים.

יצוין כי במערכת הבורסה הרוסית התווה כיוון חדש למעבר למסחר בסחורות בורסה "קלאסיות" בהתאם למגמות העולמיות. לדוגמה, פלטפורמות המסחר האלקטרוניות הבאות משמשות ברוסיה: zol.ru, mtszerno.ru - בורסות תבואה מסחר בין-אזוריות; wood.ru, ruswood.com - מערכות מסחר אלקטרוניות בעץ; forex-investo.ru - בורסת מט"ח - מערכת אלקטרונית למסחר במטבעות עולמיים.

אתרי מכירות פומביות מציעים למוכרים שוק מיוחד שבו הם יכולים למכור את המלאי שלהם, כולל מלאי עודף. קונים יכולים להתחרות זה בזה בקביעת המחיר של מוצר. מכירות פומביות אטרקטיביות לקונים (הם קונים סחורה במחירים מוזלים) ולמוכרים (הם מוכרים סחורה מהר יותר ומקבלים ערוצי הפצה נוספים עבור המוצרים שלהם). כמו כן, המוכר עם המודל העסקי הזה יכול לעבוד עם קונים רבים בו-זמנית.

מודל B2G נמצא בשימוש פעיל על ידי סוכנויות ממשלתיות רוסיות. לכל פקיד ממשלתי אין תמריצים כלכליים לבחור את הספק המועיל ביותר של סחורות ושירותים עבור המדינה. הניסיון העולמי מלמד שיש צורך לפתח מנגנונים כאלה לרכישת סחורות ושירותים שיגבילו מאוד פקידים העובדים בתפקידים בארגונים ומוסדות ממלכתיים ועירוניים. עריכת מכרזים ותחרויות פתוחים מאפשרת לצמצם את חלקן של ניצול לרעה בתחום רכש הסחורות לפעילות מוסדות המדינה ותאגידי המדינה. פתרון בעיות ייעול הרכש הציבורי יאפשר גם מאבק בשחיתות בתחום זה. עד כה, שוק הרכש הציבורי ברוסיה הוא עדיין אחד השווקים המושחתים ביותר.

באתר כל רוסי יחיד zakupki.gov.ru תוכל לגלות כיצד מתבצעת רכש ציבורי ברוסיה. באתר זה תוכלו לקבל מידע על המרשם המאוחד של חוזים ממלכתיים ועירוניים, על מרשם החוזים הפדרלי, על כל ההזמנות המפורסמות באתר הרשמי הפדרלי, על לוחות זמנים לביצוע הזמנות. כל הרכישות של לקוחות ממשלתיים הועברו ל-5 פלטפורמות אלקטרוניות שנבחרו על ידי המשרד לפיתוח כלכלי והשירות הפדרלי נגד מונופולים של רוסיה.

דוגמה נוספת למערכות רכש ציבוריות אלקטרוניות היא האתר fabrikant.ru. MTS "Fabrikant" היא מערכת המסחר הרשמית של התאגיד הממלכתי "Rosatom". פורטל סחר זה הוא מערכת מסחר אלקטרוני בין-תעשיות רוסית המאפשרת מגוון שלם של הליכי סחר ורכש תחרותיים למכירה או רכישה של מוצרים, עבודות ושירותים במסגרת רכש תאגידי של ארגונים וארגונים.

בנוסף לשלושת המודלים העסקיים העיקריים שתוארו לעיל, המודלים הבאים מתווספים לעתים קרובות:

C2B(גצרכן-טo–בעֵסֶק)-צורה מודרנית של מסחר אלקטרוני המספקת לצרכן אפשרות לקבוע באופן עצמאי את המחיר עבור סחורות ושירותים שונים המוצעים על ידי חברות שונות.

C2C (גצרכן-טo–גבקיץ)-סוג של מסחר אלקטרוני או פיזי בין צרכנים. לשם כך יש צורך בפלטפורמות מתווך בהן מתבצע מסחר.

דוגמאות לשני דגמי C2B ו-C2C אלה הם, למשל, מכירות פומביות של e-bay.com ו-molotok.ru, כמו גם אתרים למודעות חינמיות למכירה או החלפה של מכוניות, אלקטרוניקה, אתרים למכירה של דברים מיותרים, ספרים , מתנות וכו': avito.ru, slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru ועוד רבים אחרים.

G2 ג (מֶמְשָׁלָה- ל- אזרחים) - מדינה למען האזרח. המודל מניח שהמדינה מספקת גישה חופשית לאזרחיה למידע המדינה.

G2G (ממשלה-טאו-ממשלה)-מדינה בשביל המדינה. המודל משקף את מערכת היחסים בין גופי המדינה בינם לבין עצמם.

ב2 ב2C (עֵסֶק- ל- עֵסֶק- ל- צרכן) - עסקים לעסקים ולצרכן. השילוב של מודלים B2B ו-B2C בפלטפורמה אחת הוא מודל B2B2C.

לעתים רחוקות מאוד, אך נעשה שימוש גם בדגמים הבאים:

E2E (Change-To-Exchange) -החלפה עבור הבורסה. במסגרת מודל זה, מוכרים וקונים מבצעים עסקאות לא רק בקנה מידה של מרכזיה אלקטרונית מסוימת, אלא גם בין מרכזיות אלקטרוניות שונות. ניתן לראות את E2E כצורה של B2B.

ב2 ה (עֵסֶק- ל- עוֹבֵד) – עסק לעובד. המודל מניח שימוש פעיל ב-IT ברשת בבניית קשרים ארגוניים עם עובדים.

המודל העסקי הקיים של החברה מושווה כל העת למודלים סטנדרטיים הקיימים בענף דומה. לפיתוח עסקי, המודל הקיים מנותח כדי לסייע בזיהוי חסרונות, סתירות וצווארי בקבוק. זה יאפשר לך לזהות כלים מבטיחים לפיתוח עסק משלך.

אינטראקציה ישירה עם הצרכן הסופי היא רגע המפתח של הטרנספורמציה הדיגיטלית. עסקים גדולים רוצים לדעת הכל על הלקוחות שלו - זה עורר עניין בכלי IT עם גישה אישית מחברות גדולות ותעשיות עתירות הון שעובדות באופן מסורתי ב-b2b רציני. המודל משתנה לא כל כך בכיוון b2b2c המוכר ממילא, אלא בכיוון של b2me - תקשורת לא עם שותף עסקי, אלא עם אדם. ניסויים כאלה נערכים על ידי KAMAZ, Severstal, Megapolis Group of Companies.

אמן: יורי ארטובסקי

רוּחַנוקיה וקסם נתונים

בהיותם מנהיגים בסגמנטים שלהם ואיפשהו מונופוליסטים, השחקנים הגדולים בכל זאת מבינים שקצב השינוי הוא כזה שאתה מסתובב מהר או מת לאט. כולם נבהלים מהדוגמה של נוקיה. לפני עשר שנים, השער של פורבס הציג דיוקן של ראש הקונצרן עם המילים "מיליארד לקוחות - האם מישהו יכול להדביק את המלך של הטלפונים הניידים?", באותה שנה, עם יציאת האייפון הראשון, התחיל עידן חדש - סמארטפונים, והעסק המלכותי ירדו. השינוי המהיר בדרישות המשתמש וחוסר היכולת של נוקיה להתאים אותן הוכיחו את עצמן קטלניות.

« אנו רואים מגמה חשובה – הרצון של עסקים גדולים לעבור מהמודלב2ב לדגמיםב2ב2ג וב2אני, מרמז על אינטראקציה הדוקה עם הפרט. בעבר, זה היה בלתי אפשרי עבור תאגידים גדולים עם קו מוצרים גדול לעבוד עם אנשים רבים. פתרונות ענן מודרניים מאפשרים להכיר היטב את לקוח הקצה ולתקשר איתו בכל ערוצי תקשורת. חברות רוסיות מגלות עניין רב בכאלה,- מדגיש המשנה למנכ"ל SAP CIS אנדריי שרק.

פתרונות הענן של SAP Hybris למסחר אלקטרוני, שיווק וניהול קשרי לקוחות הועברו לאחרונה למרכז נתונים רוסי המבוסס במכון Kurchatov.

לדברי סגן נשיא SAP Hybris אדמונד פריי, שלוש השנים הבאות יהיו דינמיות יותר עבור התעשייה מאשר 50 השנים הקודמות. דעה זו משותפת ל-72% מהמנהיגים בחברות גדולות. זהו זמן של שינוי "קסום" באמת: נתונים יביאו כל כך הרבה הזדמנויות לשיווק שדרכים מסורתיות למסחר ישתנו לנצח. זה יוביל לצמיחת שוק פתרונות הענן, שכן עננים מאפשרים לך לפרוס במהירות ובעלות אפקטיבית פתרון IT בקנה מידה שהעסק שלך צריך.

מכור מיליון טונות של פלדה באינטרנט

לפני שנה פתחה סברסטל חנות מקוונת למכירת מוצריה. כיום, כ-50% מהמכירות ברוסיה מתבצעות באינטרנט; מיליון טון מתכת נמכרו דרך האינטרנט בשנת 2017 לא שלמה. בסוף 2018 מתכננת החברה להגדיל נתון זה ל-3.5-4 מיליון טון. צמיחה, לדברי מנהל המכירות של Severstal Management JSC יבגניה צ'רניאקובה, מצפים להשיג על ידי הרחבת שירות הענן לסניפים זרים: לקוחות זרים מגלים עניין רב בקניית מתכת באינטרנט.

לשם כך יצרה החברה מערכת מורכבת: הלקוח יכול לקנות את מה שהוא צריך מהמחסן, ואם הסחורה אינה זמינה, נשלחת אוטומטית בקשה לייצור. כמו כן, ניתן לעקוב באינטרנט אחר שלבי מילוי ההזמנה ואפילו תנועת עגלה עם מטען על מסילות הברזל.

כפי שמבטיח יבגני צ'רניאקוב, היום סברסטל מכיר את כל הלקוחות ממראה עיניים. הודות לכלי IT, החברה פתרה שתי בעיות: ראשית, להבין את הלקוח שלה ולמצוא את בתי הגידול שלו, ושנית, להשיק חנות מקוונת מלאה. החברה עשתה ניסיונות לעשות זאת ב-2010, אבל אז החלק העליון עדיין היה מסוגל, והתחתונים רצו לעבוד בדרך הישנה. ב-2016 כולם רצו שינויים: גם הלקוח התבגר וגם הופיעו פתרונות נוחים.

עיקר הפרויקט היה הכנת התהליכים העסקיים של ענקית המתכות לקראת הטלת מטריצת המסחר האלקטרוני. לקח כמעט שנה לתקינה, לשינויים טכנולוגיים ולבסוף לסדר את כל התיעוד. כעת יש לסברסטל פורטל אינטראקציה עם לקוחות יחיד: תיעוד פיננסי, שירות, טכני - הכל נאסף במקום אחד וזמין דרך חשבון אישי.

« אנו עוברים ממכירות פסיביות, עסקות למכירות אקטיביות או יעילות. יש להכין את המכירות בשלב ההכרזה על פרויקט על ידי שותפים פוטנציאליים, למשל, שנתיים או שלוש לפני תחילת הבנייה, למשל מגדל אחמת או אצטדיון חדש.פתרונות IT מאפשרים לשמור מידע על פרויקטים רבים בהישג יד וללכת ללקוח עם הצעה מוכנה.", - אומר יבגני צ'רניאקוב.

KAMAZ "טעמה" את הדיגיטליזציה

KAMAZ תופסת יותר מ-50% משוק הרכבים הכבדים ברוסיה. עם זאת, בשוק הרכב, כמו בתעשיות אחרות, הלקוח משתנה, והגישות המסורתיות למשא ומתן ולמכירות כבר לא עובדות ביעילות. הדאגה חשבה כיצד לשמור על נתח השוק שלה, כיצד להגיע לכל לקוח פוטנציאלי ולהציג מערכת מאוחדת להערכת עבודתם של סוחרים. התשובה נמצאה בשינוי המודל העסקי מ-b2b ל-b2b2c. לשם כך, CRM (מערכת ניהול קשרי לקוחות) לא הוטמעה בתוך החברה, אלא נפרסה בסביבה החיצונית ואיחדה את כל הסוחרים העצמאיים של יצרנית הרכב. בסיס הלקוחות של CRM כולל יותר מ-70 אלף חברות בעלות משאיות. תכנון, חיזוי ויישום של כל מחזור המכירות מתבצע באופן מרכזי ובזמן אמת. כעת המערכת משקפת את כל הפעולות בשרשרת KAMAZ-dealer-client. זה כבר איפשר להגביר משמעותית את אמינות המידע המתקבל ולייעל את פעולות המוכרים. לדברי ראש שירות פיתוח רשת סוחרי KAMAZ אלדר אמינוב, המערכת "דוחפת" את המנהל לשלב הבא, מה שמגביר את יעילות הפעולות של המוכרים והנותנים. החברה הצליחה להגדיל את קהל הלקוחות שלה – KAMAZ כיסתה יותר מ-80% מכלל הלקוחות בשוק ומנסה להוביל את כולם מרגע הפנייה הראשונה ועד לשינוי הצי לפי מודל הטרייד אין.

לדברי אלדר אמינוב, KAMAZ חשה בטעם הדיגיטליזציה - כעת מתחיל השלב השני של הטמעת פתרון הענן. יצרנית הרכב מתכננת להרחיב את הפתרון למכירות יצוא, אם כי הפרמטרים הרוסיים שהוכנסו למערכת ידרשו התאמות, ומתכוננת להשיק מסחר אלקטרוני. הלקוח רוצה שירות מקוון, מענה מהיר מהיצרן, והבסיס לכך הונח. KAMAZ מתחילה לצבור ביג דאטה ולגבש תשתית IT שתאפשר הכנסת תיקוני רכב חזויים.

סוכני מכירות עבורשיחה חכמה

« הקמעונאות המסורתית נמצאת תחת לחץ כבד מגישות מקוונות לקמעונאות. לקוח בב2b הפך לתובעני יותר: הבעלים של חברות שותפות מביאים את הניסיון האישי שלהם לעסק - הם רוצים הצעות אישיות, גישה אינדיבידואלית, מה הם נתקלים כמשתמשים בב2ג", - אומר דמיטרי לבדב, מנהל מחלקת פיתוח הסחר המסורתי של קבוצת החברות Megapolis.

החברה עוסקת במשלוחים סיטונאיים בקנה מידה קטן של מוצרים כמו תה, קפה ומוצרי טבק, ב-160,000 נקודות מכירה. בעקבות בקשות צרכנים, החברה השיקה לפני ארבעה חודשים פלטפורמת מסחר אלקטרוני, סיפקה הזדמנות להזמין סחורה מסביב לשעון, הציגה שירות טלפוני ותשלומים באמצעות קופות רושמות מקוונות, ויצרה אפליקציה סלולרית לאתר. הכל כדי שמקבלי ההחלטות יוכלו לעבוד בזמן שנוח להם ולבחור את מה שהם צריכים מתוך קטלוג מוצרים אלקטרוני ענק (2,000 פריטים), ולקבל תמיכה אישית בכל שלב באינטרנט. נבחר פתרון ענן עם עין לצמיחה.

הפרויקט נבחן בשלושה אזורים. בהתבסס על תוצאותיה, הם מצפים לבצע 10 אחוז מהמכירות דרך האינטרנט. זהו הצעד הראשון של קמעונאית מסורתית לקראת רב-ערוץ מלא.

« אנו מקווים שסוכן המכירות יוכל בקרוב לתקשר עם כל לקוחשיחה חכמה ועל כל שותף לעשות USP על סמך היסטוריית הרכישות שלו, - מדגיש דמיטרי לבדב. – ההנחה היא שאלגוריתמים ידאגו לתפעול השוטף, וסוכן המכירות יעבוד באופן אישי עם כל לקוח».

לדברי דמיטרי לבדב, פרויקט ענן מיושם ישירות משתלם לשנה וחצי, אבל אי אפשר לגשת לנושא ההשקעה הדיגיטלית מנקודת מבט של החזר מהיר.

« כלל ה"עשה או תמות" עובד כאן: אתה מסרב, והיריבים שלך ייכנסו לשוק עם הצעה להזמנה מקוונת בעוד 2-3 שנים. השקעות נכנסות לשמירה על היתרון התחרותי הנוכחי ופותחות חלון הזדמנויות חדשה'", אומר המנהל העליון של קבוצת החברות מגהפוליס.

עד כה, לא כולם הגיעו לחלון הזה. לפי אנליסטים, רוסיה מדורגת במקום ה-38 מבחינת תוצאות כלכליות וחדשניות של השימוש בטכנולוגיות דיגיטליות ובמקום 41 במוכנות לכלכלה הדיגיטלית.

מה זה השוקב2 ג? אילו תכונות יחודיות יש לו?

מודל עסקיב2 ג (עֵסֶק ל צרכן) היא צורה של מערכת יחסים בין העסק ללקוחות, שבה האחרונים הם הצרכנים הסופיים של סחורות ושירותים. מגזר ה-B2C שונה באופן משמעותי מהמקום שבו מתבצע סחר בין ארגונים.

המונח הפך לפופולרי מאוד בארה"ב במהלך פריחת הדוט-קום (חברת האינטרנט) בסוף שנות ה-90 והשתמשו בו בעיקר כדי להתייחס לחנויות מקוונות שמוכרות מוצרים ללקוחות קצה. הרעיון של B2C הוצע והשתמשו בו באופן פעיל על ידי היזם הבריטי מייקל אולדריץ'.

המהות של הגישה החדשנית הייתה שבעבר, מפעלי ייצור מכרו את מוצריהם לחנויות קמעונאיות, שבתורם, מכרו אותם לצרכנים סופיים. עם התפתחות טכנולוגיות המסחר האלקטרוני והאינטרנט, התאפשר למפעלים של מפעלים ומפעלים למכור את סחורתם ישירות, תוך עקיפת רשתות קמעונאיות - דרך אתרי אינטרנט.

בעוד שמספר רב של חברות דוט קום נפלו קורבן לבועה שצצה וזרימת ההון סיכון התייבשה, כמה ממנהיגי B2C שרדו ומשגשגים (כמו אמזון).

בנוסף למסחר האלקטרוני, מגזר ה-B2C המסורתי כולל מרכזי קניות, מפעלי קייטרינג ותעשיית הבידור.

שיווק B2C צריך להתמקד בשמירה על קשרים טובים עם לקוחות כדי להבטיח שהם יחזרו ויבצעו רכישות חוזרות. כאן חשוב המרכיב הרגשי והפסיכולוגי ביחסים עם לקוחות. שיווק B2B מתמקד יותר בהדגמת הערך של מוצר.

המשימה של עסק B2C היא לשמור על מכירות יציבות. בזמן שפל כלכלי, הוא סובל במידה רבה יותר מ-B2B, שבו חברות עדיין נאלצות להזמין לעצמן סט מינימלי של סחורות ושירותים כדי להישאר צף. ב-B2C, הצרכנים פשוט מהדקים חגורה ומראים פחות פעילות קנייה.

לכן, חברות B2C שואפות תמיד לכוון למגוון רחב של צרכנים, וחברות עם תקציבים גדולים משתמשות בטלוויזיה בפריסה ארצית כדי לפרסם את המוצרים והמותגים שלהן. בנוסף, שיווק B2C הוא אגרסיבי וחודרני - ומכאן תשומת הלב למרצ'נדייז, שיטות מתוחכמות של תמריצי מחיר ואי-מחיר וכו'.

למכירות B2C יש את שלושת התכונות הבולטות הבאות:

• מחירים נמוכים יותר. סדר המחירים בפלח B2C נמוך משמעותית מאשר בגזרת Business-to-Business, גם אם לוקחים בחשבון את השוק של מוצרי צריכה יקרים כמו מכוניות. ביחסים מסחריים בין מיזמים, כמות העסקאות יכולה להגיע לשישה אפסים או יותר בצ'ק.
• מחזורי מכירה קצרים יותר. עקב הורדת המחירים, שוק ה-B2C מאופיין במחזורי מכירה קצרים יותר, אך לא תמיד.
• פחות מקבלי החלטות. מערכת B2C פשוטה למדי: הצרכן הסופי מקבל את ההחלטה. בין מפעלים, ככלל, מעורבים בהליך של סיום עסקה מספר אנשים, ותהליך זה הינו בירוקרטי באופיו.

בדרך זו,ב2 גלמכירות יש מאפיינים משלהם, הכוללים יצירת קשרים הדוקים יותר עם לקוחות המבצעים רכישות על סמך מניעים פסיכו-רגשיים.

צורות שונות של אינטראקציה בין הנושאים שלהם הופיעו. לרוב, המושג "עסק" מתייחס לאינטראקציה של יצרן או מוכר של סחורה/שירותים ולקוחותיו (צרכנים). אבל זה רק אחד מהמודלים העסקיים הקיימים. אילו צורות עסקים נוספות קיימות וכיצד הן שונות?

B2B

B2B הוא קיצור של "עסק לעסק"("עסק לעסק"). מודל עסקי זה מרמז על צורה כזו של אינטראקציה בין שתי חברות, כאשר אחת מהן מספקת (מייצרת, מוכרת, משכירה או מחכירה) חפצים מהותיים של חברה אחרת לצורך עשיית עסקים. החברה השנייה יכולה להשתמש בהם בדרכים שונות - למכור, לעבד, לספק שירותים בעזרתם וכו'. אבל הכי חשוב, היא חייבת לעשות את זה בדיוק בשביל להרוויח. בעצם, B2B לא עובד עבור צרכנים, אלא עבור עסק אחר. בפעילויות B2B שתי החברות זוכות, שכן שתיהן מרוויחות: חברת "A" מקבלת תשלום מחברה "B" עבור החפצים שסופקו, חברת "B" מרוויחה כבר ממכירתם לצרכנים בכל צורה או שימוש עֵסֶק.

דוגמאות לעסקים B2B

להבנה טובה יותר, ניתן דוגמאות לעסקים B2B.
1) ייצור ציוד לבר ומסעדות. יש חברות שמייצרות ומוכרות ציוד כזה. אבל הם מוכרים את זה לא לצרכני קצה, אלא לחברות אחרות, כלומר לעסקים אחרים. למה מישהו צריך בר בבית? אבל מסעדה, בית קפה או בר זקוקים לו כחלק מהציוד שבעזרתו מתארגן העסק ויוצרים רווחים. כל חברות המייצרות ציוד כלשהו לשימוש בעסק אחר הן חלק משוק ה-B2B;

2) משרדי פרסום. אנשים לא צריכים פרסום. וחברות, חברות וארגונים ברוב המקרים לא יכולים בלעדיו. משרדי פרסום עובדים במגזר העסקי B2B כשהם מספקים לחברות אחרות שירותים שעוזרים להן לבנות את העסק שלהן. משרדי הפרסום אינם פועלים ישירות עבור צרכני הקצה של המוצר שהם מייצרים, כלומר, מפרסמים, אלא עובדים עבור החברות שהם מפרסמים (בדרך כלל המוצרים, השירותים או הפרויקטים שלהם);

3) חברות ייעוץ. ייעוץ הוא מתן ייעוץ כזה או אחר בתחומים שונים - פיננסי, כלכלי, משפטי וכו'. הלקוחות של חברות ייעוץ הן חברות אחרות. הם נוטלים התייעצויות על מנת להשיג את מטרותיהם בפעילותם. לחברות ייעוץ אין קשר ישיר עם צרכני השירותים של לקוחותיהן, ולכן הן משתייכות לעסקי ה-B2B.

חברות B2B גדולות ומוכרות: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C הוא כבר עסק לצרכן, עסק לצרכן. הבסיס לצורת פעילות זו הוא מערכת היחסים בין החברה, הארגון והפרטים (צרכני הקצה). חברות B2C מוכרות סחורות או שירותים המיועדים ישירות לצרכנים המשתמשים בהם למטרותיהם.

דוגמאות לעסקים B2C

דוגמאות לפעילויות B2C כוללות:
1) חנויות מקוונות. זה פשוט: החנות המקוונת מעמידה למכירה סחורה שנרכשת על ידי קונים פרטיים לצרכיהם האישיים. אם אנחנו מדברים על חנויות מקוונות, למשל, באותו ציוד למסעדות שהוזכר לעיל, אז עסק כזה לא יחול על B2C. אבל חנות מקוונת של מוצרים לבית או לבגדים היא דוגמה חיה לפעילות B2C;

2) חברות משפטיות. חברות המספקות שירותים משפטיים ללקוחות פרטיים הן עסקים B2C. זה יכול להיות שירותים נוטריונים, רישום עסקאות, עריכת חוזים. אך רק במקרה בו משתמש הקצה הוא אדם פרטי והשירותים הללו משמשים למטרות אישיות – למשל אדם שרוצה לערוך צוואה. ישנם משרדי עורכי דין הפועלים במגזר B2B, למשל, תמיכה משפטית לעסקים.

חברות B2C גדולות ומוכרות: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

ההבדל בין B2B ל-B2C

ההבדל העיקרי בין חברות B2B ו-B2C כבר ברור מהאמור לעיל: במקרה הראשון, לקוחות (בדרך כלל חברות) רוכשים סחורות ושירותים לשימוש בעסק שלהם, במקרה השני, לקוחות (בדרך כלל אנשים פרטיים) רוכשים סחורות ושירותים עבור להשתמש בעסק שלהם. אותם למטרותיהם. מדוע השתמשו בביטוי "בדרך כלל"? לדוגמה, חברה עשויה לרכוש סט כוסות עם סמלים לעובדיה במתנה. הלקוח הוא חברה, אך זו אינה דוגמה לעסק B2B, שכן הכוסות אינן משמשות בפעילות החברה, אלא הן לשימוש אישי של העובדים. יזם בודד רוכש חומרי גלם לייצור מוצר. הוא אדם פרטי, אך רוכש חומרי גלם לשימוש בפעילותו העסקית. לכן, זה לא יהיה עסק B2C.

אל תבלבלו בין המושגים הללו. כדי להגדיר עסק B2B או B2C, צריך להתחיל מהאם המוצר נרכש למטרות אישיות או עסקיות, ולא ממי הוא נרכש או נמכר.

C2C

C2C (מאנגלית. צרכן לצרכן, מילולית - "צרכן עבור הצרכן") הוא מונח המתייחס לתכנית המסחר האלקטרוני של הצרכן הסופי (הצרכן) עם הצרכן הסופי, שבו הקונה והמוכר נמצאים. לא יזמים במובן המשפטי של המילה.

למעשה, לא מדובר בעסק, שכן אף אחד מהצדדים המקיימים אינטראקציה אינו יזם. C2C היא מכירה בין שני צרכנים, אך ככלל, בתהליך זה משתתף גם צד שלישי - פלטפורמת מסחר בה מתבצעת מכירה זו.

דוגמאות לעסקים C2C

הנה כמה דוגמאות של C2C:
1) פורטלי אינטרנט עם פרסומות למכירה. הפורטל עצמו הוא נציג של העסק, והוא גם הצד השלישי שמספק את התנאים לאינטראקציה C2C. צרכנים שאינם יזמים באופן חוקי מוכרים או קונים סחורה כלשהי באתרים כאלה לשימושם האישי;

2) מכירות פומביות באינטרנט. המצב דומה. מכירה פומבית היא פלטפורמת מסחר שבה אנשים פרטיים - צרכנים - קונים או מוכרים דברים שונים. התחום של C2C יכלול בדיוק את האינטראקציה של מוכרים וקונים;

3) עיתונים מודפסים עם פרסומות. אותו דבר, אבל במקום משאב מקוון, פרסום מודפס משמש כפלטפורמה, שבה מוכרים וקונים מוצאים זה את זה.

פלטפורמות גדולות ומוכרות לעסקים ב-C2C: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

"עֵסֶק". בעולם המודרני, מילה זו מופיעה כמעט באותה תדירות כמו המילה "אני", שאין לה אח ורע בפופולריות. זה הגיוני: אדם שואף לכבוד עצמי, ומה יכול לתת לו במידה רבה יותר מאשר השתתפות בעסק עם התועלת המקסימלית שרק אנחנו מסוגלים לה? בין אם הוא גדול או קטן, קשור לסחורות או שירותים, פרטיים או ציבוריים – גם אם הביטוי "עסקי מדינה" לא נשמע.

עם זאת, בנוסף להדרגה ברורה כזו, יש עוד אחד הכולל קיצור לטיני. על מי הם, B2B, B2C ו-B2G מסתוריים אלה, כמו גם אילו תכונות יש לכל אחד מהסוגים הללו, יידונו במאמר זה. בנוסף, ניתן דוגמאות של עסקים לכל אחד מהתחומים.

מה זה B2B?

זה מבוטא "דבורה מדי דבורה" ונראה די יפה. B2B ראשי תיבות של business to business באנגלית. עסקים בין חברות. כלומר, חברות הפועלות בכיוון זה אינן מכוונות כלפי אדם כצרכן, אלא כלפי חברות אחרות, ישויות משפטיות.

לרוב, חברות כאלה מארגנות שירותים נלווים (לדוגמה, הובלת סחורות), מייצרות אמצעי ייצור (כגון מכונות, כלים), מוצרים אחרים לשימוש מקצועי (מוצרי טיפוח ברמה גבוהה למכוני יופי או חלקי ציוד למפעלים המייצרים זה).

גם בעלים בודדים נחשבים לישויות משפטיות ובדרך כלל ניתן להפנות אותם לסוג זה של פעילות. לעתים קרובות מאוד, אוריינטציה כזו מועילה מאוד: הזמנות גדולות, שיתוף פעולה ארוך טווח, הכנסה יציבה, הזדמנויות רבות יותר לפיתוח, הגעה לרמות חדשות.

בארה"ב, למשל, חלקם של עסקים קטנים המתמקדים ב-B2B הוא כ-50%.

B2B הוא זה שמאפשר לעסקים קטנים להתחרות בכרישי עסקים, במיוחד בעידן שלנו, שבו נוצרים כל התנאים למסחר אלקטרוני.

נוח יותר לנהל מגעים B2B במסגרת פלטפורמות מסחר מקוונות - הם מאפשרים את הדרך הטובה ביותר לייעל את התקשורת של מנהלי ארגונים זה עם זה וקבלת החלטות על אינטראקציה. כיוון B2B מאופיין במספר נקודות.

תכונות של מגזר B2B

עסקים לעסקים הוא שוק של אנשי מקצוע. אנשים אחראיים בארגונים מודעים היטב לכל המאפיינים הדרושים של המוצר או השירות הרצויים, והסבירות של "לקנות על רגשות" היא זניחה כאן. לכן, אנו מתווים את ההיבטים הספציפיים העיקריים של עבודת החברה במגזר זה.

• "מחאה" מוגברת של כל עסקה שנסגרה, המאשרת את משמעות ה"מאבק" על קהל הלקוחות;
• סיכון מוגבר לאובדן של שני המשאבים החומריים במקרה של חוסר תום לב של הצד שכנגד, ואובדן מוניטין;
• קשרים עסקיים יציבים ומספר מצומצם של לקוחות;
• למרבה הצער, המדינה שלנו עדיין מאופיינת בשחיתות מוגברת בפלח זה. עם זאת, כל התנאים נוצרו כדי להתגבר על זה. יש צורך לטפל בנושא זה רק בעזרת קווי סיוע לאותם אנשים שאינם מספיק אדישים לכך;
• ההחלטה לקנות לרוב מתקבלת באופן קולקטיבי;
• מתבצע מחקר ראשוני של מחירים וספקים;
• הצעות תחרותיות מתקיימות לעתים קרובות;
• כמעט בכל המקרים מתקיימים משא ומתן ואישורים.

ישנם תחומים רבים שבהם משתתפי עסק לעסק עובדים בצורה די רחבה ומוצלחת.

דוגמאות לעסקים B2B

ברוסיה, המשתתפים הפעילים ביותר במסחר B2B הם חברות הפועלות בתחומים הבאים:

• הנדסת מכונות ועיבוד מתכת(מתחם צבאי-תעשייתי - תעשייה ביטחונית, בניית ספינות, רכב, תעשיית מטוסים, ייצור מכונות חקלאיות, ציוד שונות, תחבורה עירונית ועוד ועוד);
• בְּנִיָה(יצירת חפצים עסקיים: משרדים, מרכזי חינוך פרטיים, בידור וכו');
• תחבורה ותקשורת(מפעילים סלולריים בכיוון של תעריפים עסקיים, חברות שמארגנות רשתות מחשב וטלפון מקומיות, הפצת Wi-Fi, חברות המובילות סחורות או עובדים וכדומה);
• מסחר והסעדה(עריכת חגים או אירועים בבתי קפה ומסעדות, ייצור ומכירה של ציוד מסחרי וכדומה);
• עיבוד עץ, תעשיית נייר(בעיקר אספקת נייר לחברות כמוצרים מתכלים וכן מכשירי כתיבה הקשורים לענפים אחרים).

מספר תחומים אחרים מעורבים גם במסחר B2B, אם כי לא כל כך פעיל:

• תעשייה קלה- למשל, תפירה של אוברולים;
• תעשייה כימית ופטרוכימית– ייצור חומרי הדברה לחקלאות ואחרים;
• ייעוץ- שירותי "טיפים" מקצועיים ביותר לבקשת מנהלי החברה, פנייה במידת הצורך ל"גורואים" שונים, שכל אחד מהם כבר הצליח להוכיח את עצמו בתחומו בצורה הטובה ביותר;
• מוצרי מדיה(פרסומים בפרופיל צר, מגזינים מקצועיים, חומרים מודפסים בתחומים מקצועיים שונים שחברות זקוקות להם - אותו ייעוץ, רק יותר מוגמר ונפח);
• תעשיית הפרסום(פרסום בתקשורת, פנים, חוץ, דפוס ופוליגרפיה);
• משאבי אינטרנט(שווקים מקוונים, פורטלי אינטרנט עסקיים, אתרי אינטרנט של חברות המשתתפות בשוק ה-B2B, קהילות מאורגנות על ידי חברות).

אז, עסקים לעסקים הם בעיקר משחקים עסקיים רציניים של אנשים רציניים באזורי רשת ומשרדים לא פחות רציניים. עכשיו בואו נסתכל על קטעים אחרים.

מה זה B2C?

עסק ללקוח - "עסק ללקוח", צרכן, אדם חי, יחיד. חברות אלו מייצרות מוצרי צריכה או שירותים שאנו קונים על בסיס יומי. ישנם מספר סוגים של מוצרי צריכה: הראשון (מזון, משקאות, תרופות, בגדים ונעליים), השני מצרכים (מכוניות, דירות, בידור) ויוקרה (אמנות ותכשיטים). השירותים יכולים להיות מספרות, מכוני יופי, עבודה עם רכב בתחנת שירות ואחרים.

עם B2C אנו נפגשים ומקיימים אינטראקציה כל יום.

פרטי B2C

התכונות של מגע ישיר יותר זה עם לקוחות יהיו הנקודות הבאות:

• המספר הגדול ביותר של צרכנים ומתחרים כאחד;
• "צ'ק ממוצע" קטן יחסית לחברות;
• מכירות מהירות יותר;
• התפקיד הגדול של הרגשות בקבלת החלטה על ידי הלקוח;
• יחסים פחות קרובים בין המוכר לקונה.

אנחנו מופיעים בחנויות, בתחנות דלק, במספרות, בשווקים, תמיד בחברת כמות גדולה של אנשים שהגיעו במקביל, אנחנו מבצעים רכישות קטנות יחסית, לרוב, די מהר, לרוב על רגשות, ויחד עם זאת לא תמיד אנחנו מנהלים שיחות מלב אל לב עם מוכרים, נכון?

מסחר אלקטרוני בתחום B2C, ככלל, מתבטא על ידי חנויות מקוונות או קבוצות מכירה, ציבורים (דפים ציבוריים) ברשתות חברתיות. מוכרים שם הכל, החל מדברים קטנים ועד לתוכניות אימונים והדרכות בשווי של עד מאות אלפים, וגם מדובר ברכישות פרטיות.

עסק ללקוח הוא סוג הפעילות העסקית המובן ביותר עבורנו. הבה נתעכב רק על המחשה של המעבר מ-B2B ל-B2C בשוק.

הקשר בין שוק B2B ו-B2C

אנחנו רואים ששוק ה-B2C הוא בדיוק קמעונאי אצלנו, אנשים פרטיים. שקול אילו סוגים של עסק זה עבור הלקוח איתו אנו מקיימים אינטראקציה.

מהן חברות B2C?

עכשיו לגבי סוגי העסקים ללקוח. לא לומר שהם לא היו מוכרים:

אז, "עסק לעסק" ו"עסק ללקוח" הם לא בדיוק אותו דבר. שקול את ה"מאפיינים ההשוואתיים" של מקטעים אלה.

ההבדלים העיקריים בין B2B ל-B2C

בתור אחת הדוגמאות הצנועות, אך נתקלות בהן לעתים קרובות, שווקי לילה הם מעידים. עבור הסחורה יש מדי יום "שאטלים" - יזמים בודדים. בכל מספרם הניכר, הם מייצגים רחוק מלהיות הנתח הנרחב ביותר של מגזר ה-B2B מבחינת מחזור. ברגע זה, הם משתתפים ב"עסקים לעסקים", IP עבור IP. עם זאת, כשהם חוזרים לסניפים שלהם, בתהליך המכירה ללקוחות, הם כבר עוברים למגזר B2C, כפי שמוצג באיור. אחד.

ישנם הבדלים רבים בין שני סוגי הפעילות העסקית הללו, והכי קל יהיה לתאר אותם בטבלה הבאה.

קריטריון ניתוח	B2B	B2C
מספר לקוחות עבור הספק	ככלל, קטן, כולם חשובים	ערך ניכר, צנוע יחסית של כל אדם
הבנת המוצר, הכרת הצרכים שלך	עָמוֹק	בדרך כלל די חלש
נפח הזמנות ממוצע	גָדוֹל	קָטָן
עלות ממוצעת לרכישה	גָבוֹהַ	נָמוּך
מערכת יחסים בין מוכר לקונה	קשר קרוב, תועלת הדדית	אין קשר קרוב
פיתוח מוצר חדש	השקעה מורכבת, גדולה	קל יחסית
תכונות המוצר החשובות ביותר	האיכות של מוצר או שירות	מראה, מחיר, מותג
מחיר	סָחִיר	המיקוח מוגבל - המוכר לעתים קרובות "מכתיב"
תקשורת שיווקית	ממוקד לכל צרכן ספציפי	הם מסיביים
החלטת קנייה	מקבל צוות	בדרך כלל נלקח על ידי אדם אחד
המניעים של הלקוח	רַצִיוֹנָלִי	לעתים קרובות יותר רגשות

עבודה על פי חוזים עם החברה ומכירה ישירה ליחידים - בשני המקרים צדדים נגדיים נשארים בתחום העסקי. הקטע השלישי שונה במקצת. בוא נדבר עליו.

מה זה B2G?

עסק לממשלה הוא הקשר בין עסק לממשלה. ככלל, יש לא פחות, אם לא יותר, שימוש במסחר אלקטרוני, מה שמפשט את עבודתם של מנהלי הרכש הממשלתיים.

הדוגמה העיקרית של B2G היא מערכת הרכש הציבורי האלקטרוני, ברוסיה דרך פורטל הרכש. למין זה, כפי שניתן לנחש, יש מאפיינים משלו.

מה מייחד את קטע B2G

היחסים עם המדינה תמיד אחראיים יותר מאשר עם שותפים עסקיים פרטיים. רגעים אופייניים למגזר "עסקים למדינה" הם:

• מנגנון קבלת החלטות מורכב ורב רמות;
• מכרזים - מערכת אופיינית מאוד למוסדות המדינה של הסדרת תחרות לחברות על מחירים, איכויות, תנאים ומאפיינים אחרים;
• פרטים מסוימים וקשיים בחישובים, כמו גם מנגנוני רכש;
• האינרציה, היציבות והקביעות שעשויים להסביר חלק מהבחירות של חברות המספקות סחורות ושירותים לסוכנויות ממשלתיות;
• "היקף" נוסף - היקף הרכישות, שהוכרז בחדשות של הערוצים הפדרליים, מרשים לפעמים;
• מעורבות משאבים אדמיניסטרטיביים בכל התהליכים.

עסקאות B2G עוברות מספר שלבים ומתבצעות על ידי אנשי מקצוע המספקים:

• ניטור הצרכים של לקוחות ממשלתיים;
• חיפוש לקוחות בין מוסדות ומחלקות אדמיניסטרטיביות;
• תמיכה בעסקאות;
• מעקב אחר תשלומי לקוחות.

באופן כללי, תחום עסקי זה מורכב וספציפי למדי. העבודה בו דורשת ידע יוצא דופן בענייני חקיקה - בפרט, 223-FZ "על רכש" ו-44-FZ "על מערכת החוזה", הקובעים את כל הניואנסים. מגזר העסקים לממשלה מחולק למספר סוגים.

סוגי B2G

ישנן מספר צורות עסקיות למדינה.

• אספקת סחורות ומתן שירותים למדינה:מכשירי כתיבה, ציוד, תחבורה, ספרי לימוד, תוכניות חינוכיות, ייעוץ ועוד הרבה יותר;
• השכרה: במקרה זה, העסק פועל כשוכר, והמדינה פועלת כמשכירה, כלומר יחידה עסקית השוכרת נכס מסוים;
• ליסינג ציוד: חכירה עם זכות רכישה לאחר מכן, ככלל, במעורבות בנק משקיעים וכריתת הסכם חכירה;
• ויתורים: מעורבות מדינת העסקים בשימוש הדדי בנכס שבבעלות המדינה, או שירותים הניתנים על ידה, בתנאים מקובלים;
• שותפויות ציבוריות-פרטיות- ככלל, נערך הסכם שותפות).

זיכיון הוא כנראה הסוג הספציפי ביותר של B2G. מדובר ביצירה או בנייה מחדש של כל נכס - לרוב מבנים ומבנים - על חשבון חברת המשקיעים או בסיוע המדינה, הפועלת כזכיין על פי החוזה הנכרת. יחד עם זאת, לאחר סיום העבודה, הנכס שנוצר, המושכר (כקרקע לבנייה במקרקעין) או המשוחזר נשאר בבעלות המדינה או, אם נוצר חדש, נכנס אליו. חברת המשקיעים, בהתאם לתנאי החוזה, מקבלת את הזכות להשתמש בנכס זה במלואו או בחלקו לצורך עשיית רווח. לעתים קרובות מאוד, הסכמי זיכיון נכרתים עם משקיעים זרים. נקודה מעניינת היא שהנושא של הסכמי זיכיון יכול להיות סימן מסחר, סימן שירות, ייעוד מסחרי (לוגו), כמו גם סוד ייצור (ידע).

לכן, לאחר ששקלנו את שלושת המגזרים העסקיים, אנו יכולים לקבוע באחריות מלאה שתופעה זו אינה קלה ומגוונת, עם הרבה תכונות ונקודות עדינות הקשורות ליחסים אנושיים, אינטליגנציה, חריצות, אחריות ואפילו נדיבות. בכל תחום, ענף או פלח, לא משנה שהעסק מתנהל.